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Anfragenselektion

Der projektspezifische Vermarktungspro­zeß im Anlagengeschäft beginnt i. d. R. mit dem Erhalt einer Anfrage. Diesem Tatbe­stand kommt im gesamten Akquisitionspro­zeß eine besondere Stellung zu, da die Ent­scheidung über die Beteiligung an einer Ausschreibung bzw. die Erstellung eines Angebotes auf eine Anfrage bei freihändiger Vergabe erhebliche kostenmäßige Konse­quenzen nach sich zieht. Mit der Anfragen­analyse und -bewertung wird versucht, diese Auswirkungen frühzeitig zu ermitteln und somit Hinweise zu liefern, ob ein Projekt weiterverfolgt werden soll oder nicht. Um die Angebotskosten, die im Falle eines Auf­tragsverlustes ungedeckt bleiben, zu begren­zen, ist eine selektive Anfragenbearbeitung dringend geboten. Eine Schwierigkeit bei der Anfragenselek­tion hegt oft darin, die möglichen Risiken der Projekte frühzeitig zu erkennen und v. a. zu bewerten. Häufig reicht es nicht aus, das Ausmaß des einzelnen Risikos subjektiv zu beurteilen, z.B. als „groß“ oder „gering“, sondern es müssen die Kosten- und Ergeb­nisauswirkungen der Risiken quantifiziert werden. Die Suche nach geeigneten Anfragenbewer- tungskriterien ist deshalb so schwierig, weil zu Beginn der Angebotserstellungsphase häufig nur relativ vage Vorstellungen von der zu erbringenden Leistung bestehen. In Pra­xis und Wissenschaft sind verschiedene Ver­fahren zur Anfragenselektion vorgeschlagen und angewendet worden.                                                  Literatur. Backhaus, K., Planung im industriellen Anlagengeschäft, Düsseldorf 1984.

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