Außendienst-Auftragseingangsquote

(in %)
Die Außendienst-Auftragseingangsquote setzt alle vom Außendienst akquirierten Aufträge ins Verhältnis zu den gesamten Aufträgen eines Unternehmens. Diese Kennzahl unterstützt bei der Beurteilung der Außendienstaktivitäten und der damit verbundenen Kosten.

Beispiel
Ein Unternehmen erhält in einem Monat insgesamt 280 Aufträge. Davon akquirierte der Außendienst 210 Aufträge. Es ergibt sich eine Außendienst-Auftragseingangsquote von 75 %.

Quelle
Die Daten für die Ermittlung der Außendienst-Auftragseingangsquote sind in der Vertriebsabteilung und/oder dem allgemeinen Rechnungswesen zu finden.
Interpretation
Je höher die Außendienst-Auftragseingangsquote ausfällt, desto wichtiger sind der Außendienst und seine Aktivitäten für den Erfolg eines Unternehmens. Gleichzeitig steigt aber auch die Abhängigkeit eines Unternehmens von seinem Außendienstapparat.
Die Aussagekraft dieser Kennzahl kann erhöht werden durch den Vergleich
· zu Vorperioden,
· zu anderen Absatzbereichen des Unternehmens und/oder
· zu Mitbewerbern, falls man deren Daten erlangen kann.

Maßnahmen zur Beeinflussung
· Wenn man die Außendienstaktivitäten verstärkt (z. B. durch zusätzliche Außendienstmitarbeiter, mehr Kundenbesuche, höhere Rabatte), lässt sich der Erfolg dieser Maßnahmen an einer gestiegenen Außendienst-Auftragseingangsquote ablesen.
· Umgekehrt kann die Außendienst-Auftragseingangsquote frühzeitig auf rückläufige Außendiensterfolge hinweisen.
· Eine gestiegene Außendienst-Auftragseingangsquote ergibt sich auch, wenn die Zahl der über andere Kanäle erzielten Aufträge zurückgegangen ist.
· Möchte ein Unternehmen seine Abhängigkeit vom Außendienst verringern und verstärkt daher die Verkaufsaktivitäten außerhalb des Außendiensts, sinkt bei einer erfolgreichen Umsetzung der Maßnahmen die Außendienst-Auftragseingangsquote.
Grenzen
Um Fehlinterpretationen zu vermeiden, sollten bei der Analyse der Außendienst-Auftragseingangsquote insbesondere konjunkturelle und saisonale Einflüsse auf die Zahl der Aufträge beachtet werden. Letzteres kann durch den Vergleich zu Vorperioden erfolgen.

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