Kundensegmentierung

Das lange Zeit ausschließlich verfolgte Ziel, einen hohen Marktanteil zu erreichen, wird heute durch einen hohen Anteil bei solchen Kunden ergänzt bzw. ersetzt, die aktuell oder künftig das Ergebnis besonders beeinflussen. Je sicherer diese identifiziert werden können, desto eher ist ein effizienter Ressourceneinsatz durch die Bündelung der Anstrengungen möglich. Eine solche Kundensegmentierung orientiert sich an ergebnismäßig profitablen bzw. defizitäre Kunden. Für die Bewertung eines Kundenportfolios spielt neben dem Ertragswert der Kunden u.a. auch die festgestellte strategische Bedeutung eine wichtige Rolle. Mögliche Kriterien dieser Bewertung sind z.B. das Wachstums- und/oder das Innovationspotenzial oder Referenzeffekte in der Branche.

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