POS-Entscheidung

Sie liegt vor, wenn der Kunde erst am Point of Sale also im Verkaufsraum seine Wahl trifft. Die Möglichkeiten, am POS Konsumentenentscheidungen zu beeinflussen, werden viel zu wenig genutzt – so hat das Marktforschungsunternehmen AC Nielsen GmbH herausgefunden. Über die Hälfte aller Entscheidungen für den Kauf eines Produktes des täglichen Bedarfs fallen erst im Verkaufsraum, so ergab die Untersuchung. Nur 44,6 Prozent der Einkäufe sind geplant. Gerade niedrigpreisige Produkte werden spontan aus den Regalen genommen.
Selbst wenn feststeht, welches Produkt gekauft werden soll, fällt die Entscheidung für eine bestimmte Marke erst im letzten Moment. Allerdings variiert die so genannte Instore Decision Rate, die Aufschluss über Markentreue gibt, in Abhängigkeit von der Warengruppe. Verkaufsförderungsmaßnahmen am POS eignen sich besonders gut für Sortimentsbereiche wie Süß- und Knabberwaren sowie Pasta- oder Milchprodukte. Hier ist die Markentreue relativ gering. Weniger Erfolg bringt Regalwerbung bspw. für Babynahrung und Kosmetika. In diesen Bereichen hat der Kunde bereits relativ klare Präferenzen. Er entscheidet sich nicht einmal für eine Alternative, falls seine Marke fehlt. In solchen Fällen deckt er sich bei anderen Anbietern ein.

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