Rationale Ansprache

Darstellung der objektiv nachprüfbaren Kriterien des Produktnutzens. Die emotionale Ansprache ist maßgebend, um den Kunden in seiner Entscheidungsfindung zu beeinflussen. Allerdings benötigt er noch Daten und Fakten, mit denen er für andere und auch für sich seine Entscheidung erklärbar machen kann. Verkaufsexperten gehen davon aus, dass Kaufentscheidungen häufig nach subjektiven Gesichtspunkten, also aus dem Gefühl heraus getroffen werden. Ausschlaggebend ist, inwieweit es einem Unternehmen gelungen ist, seine Kunden zu begeistern. Doch auch Kunden, die emotional Kaufentscheidungen treffen, benötigen vergleichende Zahlen, Daten und Fakten. Diese geben ihnen die Möglichkeit,
- ihrer Begeisterung Ausdruck zu verleihen,
- ihre Kaufentscheidung vor anderen zu rechtfertigen und
- etwaige Kaufreue abzuwenden.
Begeisterte Kunden sind auch begeisterte Empfehler. Die rationale Ansprache soll deshalb Kunden in ihrer Überzeugungsmission unterstützen. Hierbei benötigen sie stichhaltige Argumente, mit denen sie auch den Einwürfen kritischer Gesprächspartrnern gewachsen
sind.

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