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Adaptive Selling

Es gibt viele Bücher, die bestimmte Erfolgs­rezepte für den Persönlichen Verkauf an­preisen. Ihnen ist gemein, dass sie ganz be­stimmte Verhaltensweisen von der Anbahnung eines Kundenkontaktes bis zum Abschluß empfehlen (Verkaufstechni­ken). Ein solches gleichsam programmiertes Verkaufen würde dem Verkäufer erlauben, in j edem Stadium des Verkauf sprozesses die- jenige Verhaltensweise einzuschlagen, die sich in der Vergangenheit als besonders ef­fektiv erwiesen hat. Da der Verkaufserfolg aber von vielen situativen Faktoren ab hängt, halten Kritiker diesem Vorgehen das „Adap­tive Selling“ entgegen, bei dem der Verkäufer vor allem darin trainiert wird, Kunden zuzu­hören und genau auf seine Wünsche zu rea­gieren (soft selling).  

Literatur:  Spiro, R. L.; Weitz, B.A., Adaptive Sel­ling: Conceptualization, Measurement, and No- mological Validity, in: Journal of Marketing Re­search, Vol. 27 (1990), S. 61 - 69.

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