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Auftrags-Besuchs-Verhältnis


Auftrags-Besuchs-Verhältnis
Das Auftrags-Besuchs-Verhältnis setzt die durch einen Außendienstmitar­beiter abgeschlossenen Aufträge zu der Zahl der Kundenbesuche ins Ver­hältnis. Diese Kennzahl verdeutlicht demnach, wie viele Kundenbesuche des Außendienstmitarbeiters mit einem erfolgreichen Abschluss verbunden sind.

Beispiel
Außendienstmitarbeiter A hat in einem Monat 120 Kunden besucht und dabei 72 Aufträge abschließen können. Das Auftrags-Besuchs-Verhältnis liegt demnach bei 60 %.

Auftrags-Besuchs-Verhältnis
Quelle
Die erforderliche Datenbasis bietet die Vertriebsabteilung, welche die nö­tigen Informationen im Rahmen der Verwaltung des Außendienstes erhe­ben sollte.

Interpretation
· Je höher das Auftrags-Besuchs-Verhältnis ist, desto besser ist der Au­ßendienstmitarbeiter einzustufen. Da er vergleichsweise wenige Besu­che für einen Abschluss benötigt, kann er die eingesparte Zeit für andere Kunden und Abschlüsse nutzen. Außerdem verringern weniger Besuche die Reisekosten des Außendienstmitarbeiters.
· Im Idealfall beträgt das Auftrags-Besuchs-Verhältnis 100 %, d. h. der Außendienstmitarbeiter erzielt bei jedem Besuch einen Auftrag.
Das Auftrags-Besuchs-Verhältnis eines Außendienstmitarbeiters gewinnt an Aussagekraft durch den Vergleich
· mit vergangenen Zeitperioden und
· mit anderen Außendienstmitarbeitern.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Eine Erhöhung des Auftrags-Besuchs-Verhältnisses kann sowohl auf ei­ne Steigerung der Aufträge als auch auf eine Verringerung der Besuchs­intensität zurückzuführen sein. Beispielsweise nimmt das Besuchsver­hältnis auch zu, wenn ein Mitarbeiter seine Kundenbesuche einschränkt, die Anzahl der Aufträge aber weniger stark absinkt.
· Ein abnehmendes Auftrags-Besuchs-Verhältnis signalisiert, dass die Zahl der erzielten Aufträge eines Mitarbeiters gesunken ist und/oder die Zahl der Kundenbesuche erhöht wurde.
· Eine Verbesserung des Auftrags-Besuchs-Verhältnisses wird durch ver­besserte Ausbildung und/oder Unterstützung des Außendienstmitarbei­ters erreicht.
Grenzen
· Die Kennzahl trifft keine Aussage über die Dauer der Kundenbesuche, die sich zwischen den Außendienstmitarbeitern durchaus unterscheiden kann.
· Außerdem sagt sie nichts über den Auftragswert aus, den ein Außen­dienstmitarbeiter erzielt. So kann ein Mitarbeiter zwar das schlechtere Auftrags-Besuchs-Verhältnis aufweisen, beim Wert seiner erzielten Aufträge aber deutlich besser als sein Kollege abschneiden.

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