Kundenwertmodell

Nach diesem Konzept ist für ein Produkt erfolgsentscheidend, welche konkret bezifferbaren Vorteile sich für den Kunden durch die Produktnutzung ergeben. Als wichtigste Verkaufsargumente zählen noch immer der Produktpreis bzw. die Produktqualität. Beim Kundenwertmodell wird mit dem geldwerten Zugewinn argumentiert, den der Kunde durch das angebotene Produkt erhält. Bei einer Maschine können diese bspw. aus Umsatzsteigerungen oder Kostensenkungen resultieren. Es kann sich aber auch um eine Verbesserung der Marktchancen handeln. Dem potenziellen Kunden wird deutlich gemacht, wo und wie genau sich durch eine bestimmte Lieferantenleistung eine höhere Wertschöpfung erreichen lässt.
Die Phasen des Kundenwertmodells:
- Problemermittlung: Wo sind beim Kunden noch Optimierungspotenziale vorhanden, wo lassen sich bspw. noch Kosten senken, Erträge steigern oder Marktchancen verbessern?
- Lösungsdefinition: Welche Werte kann der Lieferant seinem Kunden für diesen Zweck zur Verfügung stellen?
- Ermittlung des Marktvolumens: Wie groß ist der Kundenkreis mit identischen Problem- und Lösungsfeldern?
- Produktentwicklung: Welches Leistungsangebot muss geschaffen werden, damit es diese Werte beinhaltet?
- Vermarktung: Wie lässt es sich kommunizieren?
Die Liste der wertbestimmenden Faktoren enthält aber auch weiche Faktoren. Sie kann auch Faktoren beinhalten, die sich nicht quantifizieren lassen, wie bspw. Verbesserung des Arbeitsklimas oder Arbeitserleichterung für die Mitarbeiter. In jedem Fall sollte sich das Kundenwertmodell auf einen bestimmten Hauptnutzen konzentrieren. Allerdings ist die Entwicklung eines solchen Kundenwertmodells nicht unbedingt einfach. Sinnvoll ist es, auch Vertriebsmitarbeiter, Produktentwickler und Marketing-Experten in die Gestaltung mit einzubeziehen. Bei der Analyse der Problemfelder zur Ermittlung der Kundenwertfaktoren ist es notwendig , sich intensiv mit dem Kundenunternehmen zusammenzuschließen. Doch nicht alle Kundenunternehmen sind willens, Probleme darzulegen. Oft fehlt auch das
Problembewusstsein, so dass den Kunden auch nicht klar ist, welchen Wert für sie ein bestimmtes Lösungsangebot hat. Aus dieser Sicht ist es generell sinnvoll, für das Kundenwertmodell auch externe Informationsquellen zu nutzen, bspw. Wirtschaftlichkeitsberechnungen von Verbänden und Kammern. Aber auch eine Analyse des Kundenmarktes kann sich dazu eignen, den kundenspezifischen Wert eines Lösungsangebots deutlich zu machen. Dem Kunden wird klar, welchen Ansprüchen er künftig genügen muss. Und dies verhilft ihm zur richtigen Einschätzung der Lieferantenleistung, die ihm zur Erfüllung dieser Ansprüche verhilft. Wenn Zulieferer dank ihres intensiven Kundenkontaktes exakt wissen, welche Werte ihre Lösungen beinhalten, dann können sie auf dem gesamten Markt überzeugende Wertangebote abgeben. Dabei entwickelt sich die Zulieferer/Kundenbeziehung zu einem komplexen Regelkreis. Aus jedem abgewickelten Projekt ergeben sich Impulse für neue Verbesserungsmöglichkeiten und damit für ein neues Werteangebot.

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