Kundenbestellwegquote, umsatzabhängige

(in %)
Die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote zeigt den Anteil eines bestimmten Bestellwegs am Gesamtumsatz auf. Diese Kennzahl vermittelt einen Einblick in die Bedeutung einzelner Vertriebswege sowie Änderungen im Kundenbestellverhalten.

Kundenbestellwegquote, umsatzabhängige

Beispiel
Ein Unternehmen erhält in einem Monat Bestellungen mit einem Volumen von 30.000 €. Schriftliche Bestellungen umfassen Umsätze von 24.000 €, während über das Internet nur im Wert von
1. 500 € bestellt wird. Die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote für den schriftlichen Bestellweg beträgt demnach 80 %. Die entsprechende Kennzahl für den Bestellweg Internet beläuft sich auf 5 %.

Kundenbestellwegquote, umsatzabhängige

Quelle
· Die Umsätze (ohne Umsatzsteuer und Erlösschmälerungen) kennt die Finanzbuchhaltung.
· Sind die Umsätze nicht nach Bestellwegen unterschieden, sollte die Finanzbuchhaltung mit verschiedenen Umsatzkonten entsprechend eingerichtet werden.
· Die Eingruppierung der Umsätze in die verschiedenen Bestellwege sollte das Vertriebswesen oder die Außendienstabteilung bereithalten. Bestellwege können zum Beispiel sein:
- persönliches Erscheinen des Kunden beim Unternehmen (z. B. bei Ladengeschäft oder Factory Outlet Centern)
- klassische Bestellwege wie Außendienst, schriftliche Bestellung des Kunden (Brief oder Postkarte), telefonische Bestellung (über ein Call Center), Bestellung über Telefax oder Bestellung während eines Messebesuchs
- moderne Bestellwege wie Internet und E-Mail
Interpretation
· Die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote setzt den Anteil eines bestimmten Bestellweges ins Verhältnis zum Gesamtumsatz. So wird deutlich, über welche Bestellwege dem Unternehmen die stärksten Umsätze zufließen.
· Die Kennzahl ist insbesondere aussagekräftig im Zeitvergleich, da so Verschiebungen bei den Kundenbestellwegquoten ermittelt und entsprechende Veränderungen im Kundenbestellverhalten rechtzeitig erkannt werden.
· Insbesondere bei der Einführung und Durchsetzung von modernen Bestellverfahren wie Internet-Shopping hilft die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote zu erkennen, inwieweit sich die modernen Bestellwege bei den Kunden durchsetzen.
· Es empfiehlt sich, die Kennzahl auch für verschiedene Kundengruppen (Alter, Herkunft, Stammkunden, Neukunden) zu ermitteln, um so die Bestellwege spezifischer auf die Kundenbedürfnisse ausrichten zu können.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Um die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote eines bestimmten Bestellweges zu erhöhen, kann einmal der Anteil dieser Bestellungen an den Gesamtbestellungen gesteigert werden.
· Zum anderen sollten Maßnahmen ergriffen werden, welche den Umsatz pro Bestellung (= durchschnittlicher Bestellwert) erhöhen. Hierfür bieten sich an:
- Gewährung von Sonderkonditionen an Kunden, die über den gewünschten Weg bestellt haben. Dies kann in Form von besonderen Rabatten, Zugaben und/oder Liefervorteilen geschehen.
- Intensivierung der Werbemaßnahmen, um den betreffenden Bestellweg und die für den Kunden damit verbundenen Vorteile bekannter zu machen
- Abbau und Wegfall anderer Bestellwege
- Erschließung neuer Kundengruppen, die bevorzugt über den gewünschten Weg bestellen
Grenzen
Die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote sagt noch nicht darüber aus, wie gewinnträchtig die einzelnen Bestellwege sind. Falls es nicht mit einem unverhältnismäßig hohen Aufwand verbunden ist, können daher auch Deckungsbeiträge als Grundlage dieser Kennzahl verwendet werden.

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