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Artikelbeurteilung

Ausgangspunkt für die Beurteilung der Ertragsfähigkeit der einzelnen Artikel im Sortiment sind die I )eckungsbeiträge. Wenn im Rahmen der Budgetkontrolle ein Produkt sein Deckungsziel im Laufe des Jahres nicht erreicht hat, empfiehlt Deyhle etwa folgenden Entscheidungsbaum: Wenn keine Preiserhöhung möglich ist, so muß an eine Produktverbesserung oder Produktentwicklung gedacht werden. Zusammen mit einer Produktverbesserung könnte eine Preiserhöhung durchgesetzt werden. Ist dies nicht der Fall, so müssen verstärkt Promotion-Maßnahmen durchgeführt werden. Auch hier kann eine Preiserhöhung als Folge verstärkter Software durchgesetzt werden. Ist dies nicht der Fall, so kann an eine Stückzahlsteigerung gedacht werden. Läßt sich auch diese Maßnahme nicht verwirklichen, so bietet sich eine Preissenkung zusammen mit einer Stückzahlsteigerung an. Voraussetzung dafür ist jedoch eine Produktionskapazitätserhöhung. Sind die Bedingungen hierfür auch nicht gegeben, so ist an die Wertanalyse zu denken. Wenn auch auf dem Wege der Wertanalyse keine steigende Stückzahl mit der entsprechenden Deckungsbeitragszielerfüllung möglich erscheint, so bleibt nur noch die Alternative, das Produkt fallen zu lassen oder aus sortimentspolitischen Gründen beizubehalten. Letzteres muß allerdings überzeugend begründet sein. Dieser Entscheidungsprozeß kann in Form eines Entscheidungsbaumes dargestellt werden. Sein Hauptzweck ist es, im Budgetprozeß als Schrittmacher zu dienen und bei der Controllerarbeit Protokollführungsfunktion zu übernehmen. Auf diese Weise wie oben kann jedes wichtige Erzeugnis im Rahmen der Verkaufsplanung durchgearbeitet werden. Ein Hauptzweck dieser Schemata ist es auch, im Gespräch mit dem Management überzeugend die Logik von Entscheidungen darzustellen.

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