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Deckungsbeitragsvorgabe

(im Vertrieb). Der Deckungsbeitrag kann eine wichtige Rolle als Vorgabegröße spielen. Hier seien zunächst die Vorteile dargestellt: a) Deckungsbeitragsziele führen zu einer starken Orientierung des Außendienstes an der Rentabilität; er wird quasi automatisch auf die rentablen Produkte des Unternehmens gelenkt. b) Ein deckungsbeitragsorientiert arbeitender Außendienstmitarbeiter wird versuchen, hohe Rabatte zu vermeiden, da diese überproportional seinen Deckungsbeitrag beeinflussen (bei einem »Anfangs«-Deckungsbeitrag von 30 Prozent führt ein Rabatt von 10 Prozent auf den Basispreis zu einer Reduzierung des Deckungsbeitrages von 3o auf 20 Prozentpunkte, also um 33 Prozent des »Anfangs«-Deckungsbeitrags. c) Dadurch wird der Außendienst generell zu kosten-und ertragsbewusstem Handeln angehalten. Leider stehen der praktischen Realisierung einer deckungsbeitragsorientierten Zielvorgabe ebenfalls einige sehr schwerwiegende Gegenargumente gegenüber: a) Der Deckungsbeitrag ist schwierig zu ermitteln und aktuell zu halten; dies gilt vor allem für das Projektgeschäft, bei dem die Vorkalkulation nur grobe Anhaltspunkte für den tatsächlich eintretenden Deckungsbeitrag geben kann. Behilft man sich in solchen Fällen mit festen Verrechnungssätzen, so entfernt man sich bereits von der reinen Deckungsbeitragsorientierung. b) Selbst wenn es gelingt, für jedes Produkt den Deckungsbeitrag zu ermitteln, besteht damit eine große Gefahr, dass Wettbewerber und Kunden zu viel Einblick in die Rentabilitätssituation des Anbieters erhalten, denn es ist nie auszuschließen, dass derartige Vorgabezahlen nach außen gelangen. c) Eine Steuerung auf strategisch wichtige, aber noch relativ unrentable Produkte ist ebenfalls nicht möglich.

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