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Vertrieb

Vertrieb
(synonym mit Absatz). Warenverteilung, Logistik, Steuerung der Außendienstorganisation oder die Pflege der Beziehungen zwischen Hersteller und Handel.

Absatz

Absatzweg

[s.a. Distributionspolitik] Die Vertriebsentscheidung ist ein wesentlicher Tatbestand der Distributionspolitife. Grundsätzlich ist zwischen direktem Vertrieb und indirektem Vertrieb zu unterscheiden.

Der Direfetvertrieb (Direktabsatz) kennzeichnet eine spezielle Absatzwegepolitik der Hersteller, die dadurch charakterisiert ist, dass der Handel (Groß- und Einzelhandel) nicht eingeschaltet wird. Beim direkten Vertrieb übernimmt der Hersteller alle oder den überwiegenden Teil der Funktionen, die beim Absatz der Leistungen bis zum Endkäufer anfallen, selbst oder durch von ihm wirtschaftlich abhängige Absatzorgane. Wesentlich ist hierbei, dass der Hersteller den Einsatz der Marketinginstrumente bis zum Endkunden steuern und kontrollieren kann.

Der Direktvertrieb erfolgt meist durch den Einsatz von Außendienstmitarbertern. Ein persönlicher Verkauf durch Außendienstmitarbeiter stellt eine Form des Direct Marketing dar. Direktvertrieb ist auch bei der Einschaltung eigener Verkaufsstellen (Factory Outlet) oder durch Versandhandel möglich. Die modernen Informati-ons- und Kommunikationstechnologien eröffnen insbesondere in Form des E-Commeree neue Möglichkeiten des Direktvertriebs (vgl. Zentes/Swoboda, 1999b, S. 40ff.).

Die Vorteile des Direktvertriebs, der vor allem im Investitionsgüterbereich eine große Bedeutung hat, liegen in der Möglichkeit zur unmittelbaren Einflussnahme auf die Endabnehmer und der beim Hersteller verbleibenden Handelsspanne. Als Nachteile sind höhere Kosten und ein möglicherweise geringerer Distributionsgrad zu sehen.

Indirekter Vertrieb liegt vor, wenn über die Glieder der Absatzkette, durch Zwischenschaltung rechtlich und wirtschaftlich selbstständiger Absatzorgane, z.B. Handelsbetriebe, die Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten hinsichtlich des Einsatzes der Marketinginstrumente beim Endkunden weitgehend verloren gehen und die marketingpolitischen Aufgaben im Endkundenmarkt überwiegend von Absatzmittlern wahrgenommen werden. Für das Herstellerunternehmen gehen damit ein Teil der Marktnähe und des damit verbundenen Informationspotenzials sowie die Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten verloren.

Der Vorteil bei international tätigen Unternehmen liegt beim indirekten Vertrieb darin, dass ein markterfahrenes Unternehmen genutzt werden kann, das mit den Problemstrukturen und Kaufgewohnheiten des jeweiligen Landesmarktes vertraut ist und gegebenenfalls auch über ein entsprechendes Servicenetz verfügt, ohne die Kosten und Risiken für eine adäquate direkte Vertriebsstruktur aufwenden zu müssen.

Die Entscheidung zwischen direktem Vertrieb und indirektem Vertrieb kann in internationalen Kontext in einer engen Beziehung zur Exportentscheidung (Export) betrachtet werden.

Weitere Entscheidungen im Rahmen des Vertriebes betreffen die Zahl der Zwischenstufen (einstufiger und mehrstufiger Vertrieb) sowie die Festlegung eingleisiger und mehrgleisiger Vertriebskanäle (Distributi-onskanäle; Mulü-Channd-Distribution).

Absatz...,Bankabsatz...,Verkauf...



Verkauf, Absatz von Bankleistungen (-produkten) bzw. Finanzdienstleistungen.

—Distributionspolitik

Vertrieb ist ein wichtiger Teilbereich des auf die Absatzmärkte bezogenen   Marketing. Der Begriff geht somit über die reine Verkaufsfunktion hinaus und kann als Kundenmanagement mit dem Ziel des Verkaufens bezeichnet werden (funktionelle Sicht). Zum anderen wird unter Vertrieb jene organisatorische Einheit eines Unternehmens verstanden, die die vertriebspolitische Ziele, Strategien und Massnahmen koordiniert und umsetzt. Der Vertrieb bildet so­mit die Schnittstelle zum Kunden (institutionelle Sicht). Siehe auch   Vertriebspolitik und   Vertriebssteuerung, jeweils mit Literaturangaben.

Literatur: Ahlen D.; Evanschitzky, H.; Hesse, J.; Salfeld, A. [Hrsg.] (2004): Exzellenz in Marken­management und Vertrieb, Wiesbaden; Hesse, J. (2004): Erfolgsforschung im Vertrieb, Wiesbaden.

Verkauf, Außendienst, Vertriebswegepolitik

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