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GRID

Ein von den beiden US-Psychologen Dr. Robert Blake und Dr. Jane S. Mouton entwickeltes Modell zur Erkennung der Verkäuferqualitäten. Wie kann ein Verkäufer Verkaufs- und Kundenorientierung in Einklang bringen? Im sog. Verkaufsgitter GRID wird auf der vertikalen Achse die zwischenmenschliche Orientierung, also die Zuwendung des Verkäufers zum Kunden zugeordnet. Auf der horizontalen Achse wird die leistungsbezogene Orientierung, also die Durchsetzung des Verkaufsabschlusses dargestellt. In diesem Gitter sind neun mal neun Felder angeordnet, wobei das erste Feld jeweils die niedrigste und neun die höchste Ausprägung verdeutlicht.
Beispiel:
- Der 1,1-Stil: Der Verkäufer hat weder am Abschluss noch an der Kundenbeziehung Interesse. Weder übt er Einfluss auf den Kunden aus, noch spricht er die Problemlösungseigenschaften des Produktes an.
- Der 1,9-Stil: Dieser Stil trifft auf Verkäufer zu, die sich stark um Beziehungsmanagement bemühen, darüber aber den Abschluss vernachlässigen.
- Der 5,5-Stil: Auf den ersten Blick ein positiver Verkaufsstil: Ausreichende Leistungen werden angestrebt durch routiniertes Ausbalancieren zwischen Abschluss- und Kunden-Orientierung. Allerdings deutet dies eher darauf hin, dass sich der Verkäufer auf erprobte Verkaufstechniken beschränkt.
- Der 9,1-Stil: Typisch für Verkäufer, die extrem leistungsorientiert und äußerst gering kundenorientiert sind. Verkaufsgespräche werden so gestaltet, dass das Kundeninteresse unberücksichtigt bleibt. Er greift auf Hardselling-Methoden zurück, bei denen der Kunde überfahren wird, wobei alle eigennützlichen Druckmittel zum Einsatz kommen.
- Der 9,9-Stil: Diese Strategie verbindet ein hohes Interesse am Verkaufsabschluss mit gleich hohem Interesse am Kunden. Vor den Abschluss wird ein intensiver Austausch mit dem Kunden gepflegt: seine Bedürfnisse werden genau ermittelt und mit dem eigenen Angebot abgestimmt. Angemessene Verkaufsentscheidungen werden gemeinsam erarbeitet. Tauchen Konflikte auf, werden sie offen und einfühlsam aufgenommen und ausgetragen.
Ermittelt werden die Ergebnisse an Hand eines Fragenbogens, wobei der Verkäufer die Antworten heraushebt, die seiner Meinung nach auf ihn am besten zutreffen.

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