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Außendienst-Neukundenanteil

(in %)
Der Außendienst-Neukundenanteil misst das Verhältnis des Neukunden­umsatzes am Gesamtumsatz des Außendienstes bzw. eines Außendienst­mitarbeiters. Diese Kennzahl zeigt somit den Erfolg des Außendienstes bzw. eines Außendienstmitarbeiters bei der Akquisition neuer Kunden auf.

Außendienst-Neukundenanteil

Beispiel
Ein Außendienstmitarbeiter hat im letzten Monat einen  Umsatz von 320.000 € erzielt. Davon stammen 64.000 € aus Abschlüssen mit Kunden, die erstmals Leistungen von dem Unternehmen beziehen. Der Außen­dienst-Neukundenanteil beträgt somit 20 %.

Außendienst-Neukundenanteil

Quelle
Der Umsatz des Außendienstmitarbeiters mit Neukunden kann einer ent­sprechend eingerichteten Leistungsrechnung der Vertriebsabteilung ent­nommen werden. Diese enthält auch die gesamten Umsätze eines jeden Außendienstmitarbeiters.
Interpretation
Diese Kennzahl gewinnt an Aussagekraft durch den Vergleich
· zu anderen Außendienstmitarbeitern
· zu Vorperioden.
Je höher der Außendienst-Neukundenanteil ist, desto fähiger ist ein Au­ßendienstmitarbeiter in der Gewinnung von neuen Kunden. Gleichzeitig verringert ein hoher Umsatz mit Neukunden die Abhängigkeit von einzel­nen Stammkunden.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Es muss allerdings geprüft werden, ob der Außendienstmitarbeiter einen hohen Außendienst-Neukundenanteil mit Nachteilen für das Unterneh­men erkauft. Dies ist der Fall, wenn der Mitarbeiter unverhältnismäßig hohe Rabatte gewährt und damit den Unternehmenserfolg gefährdet.
· Eine zu starke Konzentration auf neue Kunden kann zum Verlust von Stammkunden mit hohen  Deckungsbeiträgen führen, da sich diese nicht mehr ausreichend betreut fühlen ( Wiederkäuferrate).
· Ist der Außendienst-Neukundenanteil nur gestiegen, weil Umsätze von Stammkunden zu Neukunden gewandert sind, birgt dies erhebliche Ge­fahren in sich. Denn im Regelfall ist bei Neukunden die Bindung an das Unternehmen noch schwach ausgeprägt, so dass diese u. U. schon wie­der nach kurzer Zeit abwandern.
· Sinkt der Außendienst-Neukundenanteil, muss das nicht zwangsläufig negativ für das Unternehmen sein. Dies ist z. B. der Fall, wenn der Au­ßendienstmitarbeiter umsatzstarke Aufträge bei Stammkunden akquirie­ren konnte, wodurch der  Umsatz und meist auch der  Deckungs­beitrag steigen.
· Konnte der Außendienstmitarbeiter weniger Neukunden zu Geschäfts­abschlüssen bewegen, muss geprüft werden, ob weitere Preiszugeständ­nisse (z. B. Rabatte) möglich sind, ohne die Rentabilität zu gefährden.
Grenzen
· Der Außendienst-Neukundenanteil sollte vor dem Hintergrund der je­weiligen Marktgegebenheiten interpretiert werden. So kann es einem Mitarbeiter beispielsweise aufgrund eines hohen  Marktsättigungs­grades kaum mehr möglich sein, überhaupt neue Kunden zu gewinnen.
· Außerdem gilt es zu berücksichtigen, dass die Neukundenakquisition rund sechsmal kostenintensiver als die Stammkundenpflege ist.

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