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Neukundenakquisition

Gezielte Suche nach Neukunden. Die geografische und die branchenmäßige Organisation sind für das Gewinnen von Neukunden grundsätzlich geeignet. Dennoch empfiehlt es sich in vielen Fällen, diese Aufgaben speziellen Mitarbeitern oder sogar ganzen Abteilungen zu übertragen. Die Ursache dafür liegt in den deutlich unterschiedlichen Abläufen und Chancen bei der Neukundenakquisition. Im Normalfall ist diese Tätigkeit im Vergleich zur Betreuung bestehender Kunden relativ aufwändig, sodass es schwer fällt, Mitarbeitern mit gemischten Gebieten angemessene Vorgaben für das Gewinnen von Neukunden zu geben. Mitarbeiter, die ausschließlich ein Gebiet mit Neukundenpotenzial zu betreuen haben, können ihre Vorgabe nicht durch Kompensation bei bestehenden Kunden lösen. Die schwierigste Aufgabe bei der Neukundenakquisition ist das Identifizieren der potenziellen Kunden; dazu können Hilfsmittel genutzt werden wie
a) Adressbücher, Adressverlage,
b) Hinweise von Bestandskunden (deren Kunden, Lieferanten, Wettbewerber),
c) Telemarketing,
d) Messen, Ausstellungen,
e) Anzeigen (mit Antwortkupon),
f) Stellenanzeigen,
g) »Cold Calls« (Besuche ohne Vorankündigung).

Die Werbung von Erstkäufern, bzw. das Abwerben von Kunden der Wettbewerber. Die Neukundenakquisition zählt auf Grund der großen Überzeugungsarbeit, die sie erfordert, zu den schwierigsten und unbeliebtesten Verkäuferaufgaben. Die Neukundenakquisition wird zur gemeinsamen Aufgabe eines Verkaufsteams. Da sich die Ergebnisse von Akquisitionsbemühungen stark auf die Motivation der Verkaufsmitarbeiter auswirken, sollten die Aktivitäten zur Stammkundenpflege und zur Neukundenakquise so koordiniert sein, dass sich die Verkaufserfolge bei bestehenden Kunden motivierend auf den Neukundenbesuch auswirken. Generell ist die Neukundenakquisition eine Tätigkeit, die gerade in umsatzstarken Zeiten erfolgen soll:
• Es ist davon auszugehen, dass in diesen Phasen auch bei potenziellen Kunden Bedarf besteht.
• Kunden haben nur zu erfolgreichen Unternehmen Vertrauen. Ob ein Unternehmen erfolgreich ist, erkennen sie am Verhalten des Außendienstmitarbeiters während des Verkaufsgesprächs.
In einigen Unternehmen teilen sich Mitarbeiter je nach Neigung und Talent die Stammkundenpflege und die Neukundenakquisition.

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