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Einheiten pro Kauf

(in Stück)
Die Kennzahl gibt an, wie viele Einheiten (Produkte und Leistungen) durchschnittlich pro Einkauf erworben werden.

Einheiten pro Kauf

Beispiel
Ein Drogeriemarkt analysiert mit Hilfe seiner Kundenkarte das Einkaufs­verhalten seiner Kunden. Kunde X hat im vergangenen Jahr 18 Einkäufe getätigt und insgesamt 92 Artikel erworben. Im Durchschnitt hat er dem­nach 5,1 Einheiten pro Einkauf erworben.

Einheiten pro Kauf
Quelle
· Bei elektronischen Kassensystemen können die Daten dem Warenwirt­schaftsystem entnommen werden. Ist dies nicht der Fall, müssen die Kassenbons manuell ausgewertet werden.
· Die Zuordnung zu einzelnen Kunden setzt im Regelfall voraus, dass der Kunde eine Kundenkarte besitzt und diese auch einsetzt. Ansonsten ist nur eine Durchschnittsbetrachtung über sämtliche Kunden hinweg mög­lich.
Interpretation
· Die Einheiten pro Kauf können in Verbindung mit Clusteranalysen dazu genutzt werden, lukrative Kundensegmente herauszudestillieren und diese gezielt zu bearbeiten. Außerdem liefert diese Kennzahl wichtige Hinweise auf die Qualität eines Unternehmens, seines Sortiments und Angebotsprogramms sowie seiner Mitarbeiter. Nicht zuletzt lässt sich damit der Erfolg von Cross-Selling-Maßnahmen sowie Aktivitäten zur Steigerung der Nutzungsintensität überprüfen.
· Die Kennzahl besitzt insbesondere im Längsschnitt- (über mehrere Peri­oden) und/oder im Querschnittvergleich (z. B. zwischen einzelnen Filia­len) Aussagekraft.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Zum einen empfiehlt sich die Erschließung von sog. Cross-Selling­Potenzialen. Hierunter versteht man die bessere Ausschöpfung des Kun­denpotenzials durch Angebot der gesamten Produktpalette und damit das Denken in Geschäftsbeziehungen. Konkret versucht man, einem Kunden, der Produkt A erwirbt, auch die Produkte B und C aus dem ei­genen Sortiment bzw. Angebotsprogramm zu verkaufen.

· Zum anderen lassen sich die Einheiten pro Kauf durch eine Steigerung der Nutzungsintensität eines Produkts beim einzelnen Kunden vergrö­ßern. Dies kann u. a. erreicht werden durch:
- Senkung des Preises,
- Vergrößerung der Packungseinheiten,
- frühzeitige modische und/oder funktionale Veralterung der Produkte sowie
- Aufzeigen neuer Einsatzmöglichkeiten für das Produkt (z. B. Joghurt in kleinen Verpackungseinheiten als Eis im Sommer).
Grenzen
Die Kennzahl ermöglicht keinen Einblick in den Einkaufswert bzw. den Ertrag pro Kauf.

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