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erfolgsorientiertes Handeln

Das erfolgsorien­tierte Handeln läßt sich als Gegenstück zum verständigungsorientierten Handeln in dem Sinne verstehen, dass hier Sprache und Argu­mentation nicht Zentrum und Basis der Hand­lungskoordination bilden, sondern andere Koor­dinationsmedien (Macht, Geld und Markt etc.) die Koordination bewirken (sollen). Unterneh­mensführung ist in der Marktwirtschaft der Grundidee nach als rein erfolgsorientiertes Han­deln verfaßt.
Den Kern erfolgsorientierten Handelns bildet das, was man in der ökonomischen Theorie als sub­jektive Handlungsrationalität zu bezeichnen pflegt: Der einzelne Aktor maximiert nach Maß­gabe seiner eigenen Präferenzfunktion und sei­nes Mittelwissens seinen - Nutzen dadurch, dass er in einer gegebenen Handlungssituation die Wirkungen der möglichen Mittelwahlen abschätzt und dann die geeigneten optimalen Mittel auswählt.
Diese — im Hinblick auf die vorzunehmende Mit­telwahl für gegebene Zwecke auch als Zweckra­tionalität (Max Weber) bezeichnete Rationa­litätsidee liegt u.a. der (normativen) betriebswirt­schaftlichen Entscheidungstheorie zugrunde. Sie versteht das Individuum als rationales We­sen, homo oeconomicus, dessen Rationalität sich nicht wie beim verständigungsorientierten Handeln erst in einem Prozess gemeinsamer Be­gründungsanstrengungen und den daraus resultierenden “guten Gründen” manifestiert. Die so verstandene subjektive Handlungsrationalität kann auch — weil die Präferenzfunktion der Individuen als gegeben vorausgesetzt wird — nie­mals (wie die kommunikative Rationalität des verständigungsorientierten Handelns) die Ebene der konfligierenden Zwecke explizit thematisie­ren.
Beim erfolgsorientierten Handeln interessiert der andere Mensch eigentlich nur insoweit, wie er als Mittel für die Erreichung der eigenen Zwecke, des eigenen Vorteils, geeignet ist und gebraucht wird. Wenn sich dabei nicht von vornherein zu­fällig ein faktischer Interessengleichklang ergibt, wie etwa bei - Marktpartnern, die zu einem ge­gebenen Marktpreis ein für beide Teile profita­bles Geschäft machen können, muss der andere durch Belohnungen oder Bestrafungen oder durch Überredung, also letztlich durch Machtge­brauch, so beeinflußt werden, dass er bereit ist, sich in das intendierte Handlungsprogramm zu fügen.
Die wechselseitige Beeinflussung und nicht die Argumentation zur Gewinnung gemeinsam be­gründeter Handlungsorientierungen steht im Zentrum erfolgsorientierten Handelns der einzel­nen Akteure. Alle Partner behalten letztlich ihre individuellen Ansprüche und Interessenpositio­nen bei und verschränken sie für den Augenblick durch strategische Konzessionen nur insoweit, wie es auf Grund der Machtverteilung und der Einflußbemühungen geboten und subjektiv vor­teilhaft ist; insofern ist erfolgsorientiertes Handeln von vorherein auf den Kompromiss und nicht auf den Konsens angelegt.

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