Verkaufsprovision

Für ihre Verkaufsanstrengungen erhalten Verkaufsaußendienstmitarbeiter (VADM) häufig eine Provision. Sie stellt eine variable Vergütung dar und kann sich nach der Höhe des Umsatzes oder Deckungsbeitrages bemessen. Die Höhe des Provisionssatzes richtet sich nach den umfassenderen Überlegungen der Außendienstentlohnung. Sind einzelne Produktgruppen unterschiedlich profitabel oder gelten für sie unterschiedliche Umsatzelastizitäten in bezug auf die Verkaufsanstrengungen, so empfiehlt sich eine Differenzierung der Provisionssätze. Lange Zeit glaubte man, dass für diesen Fall deckungsbeitragsproportionale Provisionssätze optimal seien. Dann erkannte man, dass es in bestimmten Situationen sinnvoll ist, die Provisionssätze proportional zum Deckungsbeitragssatz multipliziert mit der U msatzelastizität festzusetzen. In jüngster Zeit ist die Frage, ob statt konstanter besser umsatzabhängige Provisionssätze angeboten werden sollen, in den Vordergrund des Interesses gerückt. Mit Hilfe der Agency Theory läßt sich zeigen, dass bei Berücksichtigung von Unsicherheit in der Umsatzreaktionsfunktion und Risikoaversion in der Nutzenfunktion je nach Parameterwerten entweder eine progressive oder degressive Provisionssatzstaffel optimal sind. Zu ähnlichen Ergebnissen gelangt man auch, wenn man den VADM in Abhängigkeit von einer akzeptierten Umsatzvorgabenhöhe (Umsatzvorgaben) steigende Provisionssätze anbietet. Im allgemeinen gilt ein einheitlicher Provisionssatz für alle Verkäufer, da sonst zu befürchten ist, dass sich einige VADM benachteiligt fühlen und dann demotiviert sind. Verkäuferspezifische Provisionssätze lassen sich nur realisieren, wenn sie an das Erfüllen von Zielen, z.B. Umsatzvorgaben, geknüpft sind, da allgemein anerkannt wird, dass Verkaufsgebiete ungleiche Umsatzpotentiale aufweisen.

Literatur: Albers, S., Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf, Berlin 1989, S.242-393. Coughlan,A. 71; Sen, , Salesforce Compensation. Theory and Managerial Implications, in: Marketing Science, Vol. 8 (Fall 1989), S. 324-342.

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