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Verkaufsprovision

Für ihre Verkaufsanstrengungen erhalten Verkaufsaußendienstmitarbeiter (VADM) häufig eine Provision. Sie stellt eine variable Vergütung dar und kann sich nach der Höhe des Umsatzes oder Deckungsbeitrages be­messen. Die Höhe des Provisionssatzes rich­tet sich nach den umfassenderen Überlegun­gen der Außendienstentlohnung. Sind einzelne Produktgruppen unterschied­lich profitabel oder gelten für sie unter­schiedliche Umsatzelastizitäten in bezug auf die Verkaufsanstrengungen, so empfiehlt sich eine Differenzierung der Provisionssät­ze. Lange Zeit glaubte man, dass für diesen Fall deckungsbeitragsproportionale Provi­sionssätze optimal seien. Dann erkannte man, dass es in bestimmten Situationen sinn­voll ist, die Provisionssätze proportional zum Deckungsbeitragssatz multipliziert mit der U msatzelastizität festzusetzen. In jüngster Zeit ist die Frage, ob statt kon­stanter besser umsatzabhängige Provisions­sätze angeboten werden sollen, in den Vor­dergrund des Interesses gerückt. Mit Hilfe der Agency Theory läßt sich zeigen, dass bei Berücksichtigung von Unsicherheit in der Umsatzreaktionsfunktion und Risikoaver­sion in der Nutzenfunktion je nach Parame­terwerten entweder eine progressive oder de­gressive Provisionssatzstaffel optimal sind. Zu ähnlichen Ergebnissen gelangt man auch, wenn man den VADM in Abhängigkeit von einer akzeptierten Umsatzvorgabenhöhe (Umsatzvorgaben) steigende Provisions­sätze anbietet. Im allgemeinen gilt ein einheitlicher Provi­sionssatz für alle Verkäufer, da sonst zu be­fürchten ist, dass sich einige VADM benach­teiligt fühlen und dann demotiviert sind. Verkäuferspezifische Provisionssätze lassen sich nur realisieren, wenn sie an das Erfüllen von Zielen, z.B. Umsatzvorgaben, geknüpft sind, da allgemein anerkannt wird, dass Ver­kaufsgebiete ungleiche Umsatzpotentiale aufweisen.          

Literatur:  Albers, S., Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf, Berlin 1989, S.242-393. Coughlan,A. 71; Sen, , Salesforce Compensation. Theory and Managerial Implications, in: Marketing Science, Vol. 8 (Fall 1989), S. 324-342.

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