Handelsvertreter

Ist in fremdem Namen und auf fremde Rechnung tätig. Zu unterscheiden sind nach der Ermächtigung zum Verkaufsabschluß
- Vermittlungsvertreter, die keine Geschäftsabschlüsse tätigen dürfen, sondern Nachfrage nur sondieren und Auftragsoptionen zur Entscheidung an das vertretene Unternehmen weiterleiten,
- Abschlußvertreter, die für den Auftraggeber verbindlich zu dessen Konditionen Geschäftsabschlüsse tätigen dürfen.
Nach der Zahl der Vertretungen sind zu unterscheiden
- Einfirmenvertreter, die ausschließlich für einen Auftraggeber tätig sind, was jedoch eher die Ausnahme darstellt,
- Mehrfirmenvertreter, die für mehrere, jedoch nicht konkurrierende Auftraggeber tätig sind und den Regelfall darstellen.
Nach dem Umfang der Rechte sind zu unterscheiden
- Alleinvertreter, die für das vertretene Unternehmen in ihrem Bezirk ausschließlich allein tätig sind, je doch können Anfragen von Bedarfsträgern aus Kollegenbezirken bearbeitet werden,
- Bezirksvertreter, die Anspruch auf Provision aus allen Geschäften haben, die mit Abnehmern ihres Bezirks abgeschlossen werden und zwar unabhängig von ihrem tatsächlichen Tätigwerden,
- Generalvertreter, die als Alleinver treter die Vermittlungstätigkeit für das vertretene Unternehmen durch Untervertreter ausüben lassen.
Nach der Stellung im Absatzkanal sind zu unterscheiden
- Vertreter auf der Großhandelsstufe, die den Hersteller gegenüber dem Großhandel vertreten.
- Vertreter auf der Einzelhandelsstufe, die den Hersteller oder auch den Großhandel gegenüber dem Einzelhandel vertreten.

Selbständige, die gegen Provision Aufträge vermitteln. Outsourcing im Vertrieb soll Fixkosten sparen. Dies bedeutet, die Vermittlung von Geschäften Handelsvertretern zu überlassen. Andererseits sind sie nicht weisungsgebunden wie der Reisende, also der angestellte Verkäufer. Die Entscheidung ob Handelsvertreter oder Reisender erfolgt meist unternehmensindividuell. Bei der Entscheidung für den Handelsvertreter liegen die Hauptargumente in
• seinem unternehmerischen Denken,
• den Synergieeffekten aufgrund seiner Tätigkeit für mehrere Lieferanten,
• seiner ausschließlich erfolgsabhängigen Honorierung.
Allerdings ist der Einsatz des Handelsvertreters nicht in erster Linie von der Provisionshöhe, sondern vom Aufwand abhängig, mit dem er das Produkt verkaufen muss. So zieht er leichtverkäufliche Produkte vor. Das heißt, er favorisiert die Produkte,
• die auf einen hohen Bedarf treffen,
• für die der Markt optimal aufbereitet wurde,
• für die bereits begleitende Verkaufsförderungsm aßnahmen wie Messeauftritte, Mailing und Telefonmarketing in Gang gesetzt wurden,
• für die er umfassend gebrieft wurde und
• für die er mit umfangreichem Präsentationsmaterial und Einwandbehandlungsargumenten ausgestattet ist.

Siehe auch: Handelsjormen, kodifizierte; Personal Selling

Verkaufsorgane der Industrie, Agenturhandel

(deutsches Recht) sind selbstständige Gewerbetreibende, deren fortlaufender Auftrag darin besteht, den Absatz von Produkten im Namen und für die Rechnung ihres Auftraggebers (Grosshandelsunternehmungen, Hersteller, Importeure usw.) vorzunehmen (§§ 84 ff. HGB). Neben der Akquisition übernehmen sie teilweise auch Bereiche der physischen Distribution und können ausserdem Eigengeschäfte betreiben. Im Sinne des HGB gehören zu den Handelsvertretern auch die Vertreter, die Umsätze mit privaten Haushalten vermitteln, und Vertreter im Nebenberuf. (A)(im Aussenhandel) ist ein Absatzmittler, der in fremdem Namen und auf fremde Rechnung handelt. Im Aussenhandel unterscheidet man unselbständige Handelsvertreter (auch Reisende) als Angestellte des Exportunternehmens mit weitgehender Weisungsbefugnis und selbständige Handelsvertreter (auch Agenten) die als Vermittler und/oder Abschlussvertreter auf vertraglicher Basis, oft sogar für mehrere Unternehmen, mit Anspruch auf Provision, gegebenenfalls noch Fixum und Spesen, tätig sind. Sie können vom Inland aus als sog. Exportvertreter oder im Ausland als sog. Auslandsvertreter arbeiten. Der CIF-Agent bietet im Auftrag meist mehrerer Exporteure Waren einer bestimmten Branche auf CIF-Basis (d.h. einschl. Seetransportkosten und Versicherung, frei Bestimmungshafen) an. (B) (österreichisches Recht). Ein Handelsvertreter ist als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschliessen (§ 84 Abs. 1 HGB). Vergütungsformen sind die Abschlussprovision, die Delkredereprovision und die Inkassoprovision. Siehe auch Handelsrecht.

selbständige Gewerbetreibende, die als unternehmungsfremde Verkaufsorgane fortlaufenddamit beauftragt sind, im Namen und für die Rechnung ihres Auftraggebers (Hersteller, Großhandelsunternehmungen, Importeure etc.) Produkte abzusetzen. Nach der Vollmacht, die dem Handelsvertreter erteilt wird, unterscheidet man zwischen Vermittlungsvertreter und Abschlußvertreter, d.h. Handelsvertreter mit und ohne Abschlußvollmacht. Der Vermittlungsvertreter kann lediglich Angebote unterbreiten und Bestellungen entgegennehmen (Absatzanbahnung). Der Kaufvertrag kommt erst zustande, wenn die Unternehmung, für die der Handelsvertreter tätig ist, den Auftrag bestätigt. Nach dem vertretenen Sortiment wird in Einfirmen- und Mehrfirmenvertreter unterteilt. Letzterer vertritt die Produkte mehrerer Firmen, zwischen denen i. d.R. keine Konkurrenzbeziehungen bestehen. Handelsvertreter übernehmen neben den originären oft umfassende weitere Funktionen, wie z.B. Lagerhaltung, Kundendienstleistungen, technische Beratung sowie Repräsentation bei Messen und Ausstellungen. Zwischen der auftraggebenden Unternehmung und dem Handelsvertreter wird ein Handelsvertretungsvertrag über Geschäftsbesorgungen abgeschlossen (§§ 84 ff. HGB), wobei von wesentlicher Bedeutung für beide Parteien die rechtlichen Fragen der Kündigung (§§ 89, 89 a HGB) sowie der ggf. bestehende Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters bei Beendigung des Vertragsverhältnisses (§ 89 b HGB) sind. Der Ausgleichsanspruch liegt in dem akquisitori- schen Potential begründet, das der Handelsvertreter während seiner Tätigkeit für seinen Auftraggeber aufgebaut hat. Als klassisches Wahlproblem im Bereich der Absatzorgane galt lange die Entscheidung zwischen Handelsvertreter und Reisendem, was jedoch das sehr komplexe Problem der Vertriebswegepolitik, nämlich die Festlegung der Vertriebswegestruktur, nur unzureichend kennzeichnet. Unter dem Gesichtspunkt der Auswahl verschiedener Verkaufsorgane aus Sichteines Güterproduzenten weist der Handelsvertreter gegenüber fest angestellten Reisenden eine Reihe von Vor- und Nachteilen auf. Zu den Vorteilen zählen: - vorhandener Kundenstamm und persönlicher Kontakt zu bestimmten Kundenkreisen, - keine oder geringere Fixkostenbelastung wegen Entlohnung auf Provisionsbasis und damit geringeres Auslastungsrisiko, - Ergänzung des eigenen Sortimentes durch Zweitsortimente des Vertreters und dadurch bedingte bessere Akzeptanz bei bestimmten Abnehmern. Nachteilig wirkt sich u. U. aus: - schlechtere Steuerbarkeit durch eingeschränkte W eisungsbefugnis, - lediglich indirekter Kontakt zum Kunden, - Unsicherheit über Einsatz für die vertretene Firma (insb. bei Mehrfirmenvertretern), - geringere Kundennähe und Markttransparenz im vertretenen Unternehmen, > Ausgleichsanspruch bei Beendigung des Vertretungsvertrages. Die in den letzten Jahren zunehmende Bedeutung von Handelsvertretern geht mit neuen Erscheinungsformen einher. Hierzu zählen sowohl die regional und überregional tätigen Handelsvertreterketten, die mit einer Vielzahl von Vertretern große Gebiete flächendeckend bearbeiten können, als auch die von den Herstellern als Handelsvertreter eingebundenen stationären Einzelhändler, die in der B ranche der Unterhaltungselektro- nik (z. B. Handels Vertreter-Verträge der Te- lefunken GmbH) zu finden sind. In der Centralvereinigung deutscher Handelsvertreter- und Handelsmaklerverbände (CDH) waren 1990 insgesamt 19.000 Handelsvertreter und Handelsmakler mit insgesamt 49.400 Beschäftigten zusammengeschlossen.

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