Außendienst-Neukundenanteil

(in %)
Der Außendienst-Neukundenanteil misst das Verhältnis des Neukundenumsatzes am Gesamtumsatz des Außendienstes bzw. eines Außendienstmitarbeiters. Diese Kennzahl zeigt somit den Erfolg des Außendienstes bzw. eines Außendienstmitarbeiters bei der Akquisition neuer Kunden auf.

Beispiel
Ein Außendienstmitarbeiter hat im letzten Monat einen Umsatz von 320.000 € erzielt. Davon stammen 64.000 € aus Abschlüssen mit Kunden, die erstmals Leistungen von dem Unternehmen beziehen. Der Außendienst-Neukundenanteil beträgt somit 20 %.

Außendienst-Neukundenanteil

Quelle
Der Umsatz des Außendienstmitarbeiters mit Neukunden kann einer entsprechend eingerichteten Leistungsrechnung der Vertriebsabteilung entnommen werden. Diese enthält auch die gesamten Umsätze eines jeden Außendienstmitarbeiters.
Interpretation
Diese Kennzahl gewinnt an Aussagekraft durch den Vergleich
· zu anderen Außendienstmitarbeitern
· zu Vorperioden.
Je höher der Außendienst-Neukundenanteil ist, desto fähiger ist ein Außendienstmitarbeiter in der Gewinnung von neuen Kunden. Gleichzeitig verringert ein hoher Umsatz mit Neukunden die Abhängigkeit von einzelnen Stammkunden.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Es muss allerdings geprüft werden, ob der Außendienstmitarbeiter einen hohen Außendienst-Neukundenanteil mit Nachteilen für das Unternehmen erkauft. Dies ist der Fall, wenn der Mitarbeiter unverhältnismäßig hohe Rabatte gewährt und damit den Unternehmenserfolg gefährdet.
· Eine zu starke Konzentration auf neue Kunden kann zum Verlust von Stammkunden mit hohen Deckungsbeiträgen führen, da sich diese nicht mehr ausreichend betreut fühlen ( Wiederkäuferrate).
· Ist der Außendienst-Neukundenanteil nur gestiegen, weil Umsätze von Stammkunden zu Neukunden gewandert sind, birgt dies erhebliche Gefahren in sich. Denn im Regelfall ist bei Neukunden die Bindung an das Unternehmen noch schwach ausgeprägt, so dass diese u. U. schon wieder nach kurzer Zeit abwandern.
· Sinkt der Außendienst-Neukundenanteil, muss das nicht zwangsläufig negativ für das Unternehmen sein. Dies ist z. B. der Fall, wenn der Außendienstmitarbeiter umsatzstarke Aufträge bei Stammkunden akquirieren konnte, wodurch der Umsatz und meist auch der Deckungsbeitrag steigen.
· Konnte der Außendienstmitarbeiter weniger Neukunden zu Geschäftsabschlüssen bewegen, muss geprüft werden, ob weitere Preiszugeständnisse (z. B. Rabatte) möglich sind, ohne die Rentabilität zu gefährden.
Grenzen
· Der Außendienst-Neukundenanteil sollte vor dem Hintergrund der jeweiligen Marktgegebenheiten interpretiert werden. So kann es einem Mitarbeiter beispielsweise aufgrund eines hohen Marktsättigungsgrades kaum mehr möglich sein, überhaupt neue Kunden zu gewinnen.
· Außerdem gilt es zu berücksichtigen, dass die Neukundenakquisition rund sechsmal kostenintensiver als die Stammkundenpflege ist.

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