Sortimentsgestaltung des Handels

Da die Artikel bzw. Warengruppen eines Handelssortiments mit ihren Grössen, Farben etc. meist in unterschiedlicher Menge nachgefragt werden, versucht man bei der Gestaltung des Sortiments ein Artikelgleichgewicht anzustreben: Häufigkeitsverteilung der Nachfrage entspricht der Angebotsstruktur. Das Pendant dazu ist das Sortimentsgleichgewicht, das die Leistungsfähigkeit jedes Artikels kennzeichnet, im Rahmen betriebstypenspezifischer Sortimentsproportionen zum Umsatz beizutragen. Die Sortimentsgestaltung hängt vom Standort, vom Betriebstyp sowie von der Verkaufsfläche ab (Sortimentspolitik). In Bezug auf die Rahmen und Detailplanung des Sortiments unterscheidet man strategische und operative Leitlinien. Die Rahmenplanung orientiert sich an folgenden Leitlinien (Theis 1999, S. 569; Liebmarin/Zentes 2001):
(1) Orientierung am Bedarf der Abnehmer, mit einem Wandel vom branchenspezifischen zum bedarfsorientierten Sortiment. Letzteres fasst Waren(gruppen) verschiedener Herkunft zu Bedarfs-/Erlebnisbereichen zusammen, wobei Bedarfsträger, Verwendungsanlässe oder Bedarfsverbünde die Grundlage bilden. Daneben sind warenbezogene Ausstrahlungseffekte zu beachten, d.h. bestimmte Zeig- oder Prestigewaren bestimmen das Sortimentsimage (Category Management).
(2) Orientierung an den Mitbewerbern, zumal Handelsunternehmen durch die Sortimentsgestaltung den Kreis der Konkurrenten festlegen oder sich von den Mitbewerbern differenzieren. Gestaltungsprinzipien sind hier die positive Abhebung, die Anpassung und die Wettbewerbsmeidung.
(3) Orientierung am konsumgerichteten Verhalten der Lieferanten, d.h. Nutzung der aufgrund umfassender Werbeausgaben der Konsumgüterindustrie bei den Verbrauchern „vorverkauften” Marken (Pull-Effekt). Im Rahmen der Detailplanung des Sortiments werden operative Leitlinien für die Auswahl einzelner Artikel festgelegt, die zugleich die strategischen Leitlinien inhaltlich konkretisieren. Zur Entschei-dungsunterstützung werden Checklisten herangezogen mit Auswahlkriterien wie Umsatz-/Kostenbeiträge, Spannen etc. Siehe auch Sortimentspolitik des Handels, Handelsmarketing und Produktpolitik, jeweils mit Literaturangaben.

Literatur: Liebmann, H.-P., Zentes, J., Swoboda, B.: Handelsmanagement, 2. Aufl., München 2007; Theis, H.-J.: Handels-Marketing, Frankfurt a.M. 1999.

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