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Hard Selling

Verkaufsaktionen mit Kunden, bei denen kein konkreter Bedarf vorhanden ist. In vielen Produktbereichen, bspw. bei Gebrauchsgütern in Privathaushalten, ist bereits ein hoher Sättigungsgrad erreicht. Große Bedarfszuwächse sind nicht mehr zu erwarten. Andererseits bietet die Ersatzbeschaffung den Herstellern und dem Händler nicht genügend Volumen, nachdem die durchschnittliche Lebensdauer, bspw. eines Fernsehgeräts oder einer Waschmaschine über ein Jahrzehnt beträgt. Marketingstrategien und Verkaufsmethoden, die Kunden emotional beeinflussen. Dadurch sollen sie Besitzbedürfnisse entwickeln, auch wenn kein konkreter Bedarf vorhanden ist. So werden sie dazu veranlasst, gesteigerte Ansprüche in Bezug auf Produkteigenschaften und -leistungen geltend zu machen: wie z. B. zusätzliche Waschprogramme bei der Waschmaschine, ein schnellerer Prozessor beim Personalcomputer oder eine höhere Motorenleistung beim Personenwagen. Ein weiteres Mittel ist, den gesellschaftlichen Status bzw. das Prestigedenken des Kunden ins Spiel zu bringen. Oft wird in diesem Zusammenhang auch der Vergleich mit Nachbarn herangezogen. Abschließend werden dem Kunden Sachargumente zur Hand gegeben, mit denen er den Kauf vor sich und anderen begründen kann. Weitere Hard-Selling-Methoden sind:
- Den Kunden unter Zeitdruck setzen. Beispiel: Künstliche Begrenzung des Angebots.
- Ihn mit Vorleistungen in eine Schuldnerrolle zwingen. Beispiel: Kaffeefahrten.
- Ihn dem Gruppendruck anderer Kunden aussetzen. Beispiel: Verkaufspartys.
- Ihm bei Nichtkauf mit negativen Konsequenzen drohen. Beispiel: Überhöhter Preis für die Reparatur eines defektes Altgeräts.
- Die Abgabe eines Produktes vom Kauf eines anderen abhängig machen. Beispiel: Die Gewährung eines Kredits mit dem Abschluss einer Lebensversicherung.

Soft-Selling,  Verkaufs­techniken

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