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Verhandlungsprozeß

Durch Austausch von Informationen, durch glaubhaftes Zeigen eigener Macht und durch Schaffung eines günstigen »Verhandlungsklimas« versuchen die Verhandlungspartner die Bedingungen für eine Transaktion (Tausch von Geld gegen Ware bzw. Leistung) festzulegen. Sie halten sich dabei an gewisse »Schlichtungsregeln , die gesetzlich vorgegeben (z.B. Gerichtsstand, wenn nicht anders vereinbart), vertraglich vereinbart (z.B. Vereinbarung eines Schiedsgerichts) oder einfach üblich (z.B. Höflichkeitsformen) sein können. Ziel des Verhandlungsprozesses ist es, eine Lösung (Bedingungen) zu finden, die den Anspruchsniveaus aller Verhandlungspartner entspricht. Ist eine solche Lösung nicht von vorneherein bekannt, so ist entweder das gegnerische Anspruchsniveau zu senken (distributiver Verhandlungsprozeß) oder eine neue Lösung zu finden, die beiden genügt (integrativer Verhandlungsprozeß).

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