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Aufforderungsgradient

Das Verhältnis der Aufforderungsgröße eines Objekts (wie z.B. ei­nes Produkts) zur Distanz (D). Die Aufforde­rungsgröße ist gegeben durch die Summe des vom Konsumenten erlebten Bedarfs, seiner pro­duktspezifischen Bedürfnisse, d.h. durch den primären Aufforderungscharakter des Objekts (B), und die werbliche Verstärkung von B, also den über den Bedarf hinausgehenden zusätzli­chen Aufforderungswert (den speziellen Zusatz-aufforderungswert). Ist somit der Gesamtauffor­derungswert aus der Höhe des Bedürfnisses B der Person E nach dem Produkt P und aus dem durch Werbung hinzugefügten Zusatz-Aufforde­rungswert W zusammengesetzt, so ergibt sich der Aufforderungsgradient als Tangens des Win­kels a. Je größer dieser Wert, desto größer ist die Attraktivität des Produkts in den Augen der Per­son E:

Aufforderungsgradient

Insgesamt sind also für den Aufforderungscha­rakter eines Produkts sowohl die Distanz zwi­schen dem Konsumenten und dem Produkt (der Marke) wie die aus primärem Aufforderungswert und Zusatzaufforderungswert zusammengesetz­te Aufforderungsgröße bestimmend.

Aufforderungsgradient


Sind mehrere Produkte vorhanden, so ist zu er­warten, dass eine Person sich für dasjenige Pro­dukt mit dem für sie größten Aufforderungsgradi­enten entscheidet. Um den Aufforderungsgradienten zu erhöhen, gibt es daher prinzipiell zwei Möglichkeiten: entweder die Konsumenten psy­chologisch näher zum Produkt oder das Image des Produkts näher zu den Personen zu bringen.
Idealproduktmodell

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