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Außendienst-Auftragseingangsquote

(in %)
Die Außendienst-Auftragseingangsquote setzt alle vom Außendienst ak­quirierten Aufträge ins Verhältnis zu den gesamten Aufträgen eines Unter­nehmens. Diese Kennzahl unterstützt bei der Beurteilung der Außendienst­aktivitäten und der damit verbundenen Kosten.

Außendienst-Auftragseingangsquote

Beispiel
Ein Unternehmen erhält in einem Monat insgesamt 280 Aufträge. Davon akquirierte der Außendienst 210 Aufträge. Es ergibt sich eine Außen­dienst-Auftragseingangsquote von 75 %.

Außendienst-Auftragseingangsquote
Quelle
Die Daten für die Ermittlung der Außendienst-Auftragseingangsquote sind in der Vertriebsabteilung und/oder dem allgemeinen Rechnungswesen zu finden.
Interpretation
Je höher die Außendienst-Auftragseingangsquote ausfällt, desto wichtiger sind der Außendienst und seine Aktivitäten für den Erfolg eines Unter­nehmens. Gleichzeitig steigt aber auch die Abhängigkeit eines Unterneh­mens von seinem Außendienstapparat.
Die Aussagekraft dieser Kennzahl kann erhöht werden durch den Ver­gleich
· zu Vorperioden,
· zu anderen Absatzbereichen des Unternehmens und/oder
· zu Mitbewerbern, falls man deren Daten erlangen kann.

Maßnahmen zur Beeinflussung
· Wenn man die Außendienstaktivitäten verstärkt (z. B. durch zusätzliche Außendienstmitarbeiter, mehr Kundenbesuche, höhere Rabatte), lässt sich der Erfolg dieser Maßnahmen an einer gestiegenen Außendienst-Auftragseingangsquote ablesen.
· Umgekehrt kann die Außendienst-Auftragseingangsquote frühzeitig auf rückläufige Außendiensterfolge hinweisen.
· Eine gestiegene Außendienst-Auftragseingangsquote ergibt sich auch, wenn die Zahl der über andere Kanäle erzielten Aufträge zurückgegan­gen ist.
· Möchte ein Unternehmen seine Abhängigkeit vom Außendienst verrin­gern und verstärkt daher die Verkaufsaktivitäten außerhalb des Außen­diensts, sinkt bei einer erfolgreichen Umsetzung der Maßnahmen die Außendienst-Auftragseingangsquote.
Grenzen
Um Fehlinterpretationen zu vermeiden, sollten bei der Analyse der Au­ßendienst-Auftragseingangsquote insbesondere konjunkturelle und saiso­nale Einflüsse auf die Zahl der Aufträge beachtet werden. Letzteres kann durch den Vergleich zu Vorperioden erfolgen.

Vorhergehender Fachbegriff: Außendienst-Auftragseingang, durchschnittlicher | Nächster Fachbegriff: Außendienst-Besuchszahl pro Reisetag, durchschnittliche



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