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Außendienst-Auftragseingang, durchschnittlicher

(in € pro Mitarbeiter)
Der durchschnittliche Außendienst-Auftragseingang zeigt an, welches Auftragsvolumen ein durchschnittlicher Außendienstmitarbeiter erwirt­schaftet.

Außendienst-Auftragseingang, durchschnittlicher

Beispiel
Ein Unternehmen beschäftigt 26 Außendienstmitarbeiter, die in einem Monat insgesamt
3. 770.000 € an Auftragsvolumen erzielen. Somit beträgt der durchschnittliche Außendienst-Auftragseingang je Außendienstmitar­beiter 145.000 €.

Außendienst-Auftragseingang, durchschnittlicher
Quelle
· Die Zahl der Außendienstmitarbeiter liefert das Vertriebs- oder Perso­nalwesen.
· Es ist für eine sachlich richtige Erfassung unerlässlich, dass Außen­dienstmitarbeiter, die nicht die volle Arbeitszeit (im Außendienst) leis­ten, mit einem entsprechend geringeren Anteil in die Berechnung einge­hen. Beispiel: Ein Außendienstmitarbeiter, der statt der regulären 37,5 Stunden nur 30 Stunden in der Woche arbeitet, fließt mit einem Faktor von 0,8 = 30 Stunden : 37,5 Stunden in die Berechnung ein.
· Fehlzeiten, die durch Krankheit oder Urlaub entstehen, gleichen sich langfristig aus, müssen bei einer kurzfristigen Betrachtung des durch­schnittlichen Außendienst-Auftragseingangs aber ebenfalls berücksich­tigt werden.
· Die Vertriebsabteilung oder auch das entsprechend eingerichtete Rech­nungswesen hält auch das Auftragsvolumen bereit, das der Außendienst insgesamt in dem betrachteten Zeitraum erzielt hat.

Interpretation
Die Kennzahl ist insbesondere interessant im Vergleich
· zu anderen Absatzbereichen des Unternehmens,
· im Zeitvergleich und
· (falls zugänglich) zum Branchendurchschnitt bzw. zu Wettbewerbern. Ein Einblick in die Leistungsfähigkeit eines einzelnen Außendienstmitar­beiters eröffnet sich, wenn man die einzelnen Außendienstmitarbeiter und ihr individuelles Auftragsvolumen mit dem durchschnittlichen Außen­dienst-Auftragseingang vergleicht und eventuelle Abweichungen analy­siert. Beispielsweise müssen plausible Gründe dafür gefunden werden, wa­rum ein Außendienstmitarbeiter deutlich unter dem durchschnittlichen Außendienst-Auftragseingang liegt.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Sinkt der durchschnittliche Außendienst-Auftragseingang, muss bei in z. B. gleich bleibender Mitarbeiterzahl der Außendienstumsatz abgenom­men haben. Hier muss den Ursachen für den Rückgang auf den Grund gegangen und gegebenenfalls mit z. B. Schulungen und Verkaufsförde­rungsmaßnahmen entgegengewirkt werden.
· Hat man dagegen neue Außendienstmitarbeiter eingestellt, weist ein fal­lender Durchschnitt des Außendienst-Auftrags eventuell darauf hin, dass die neuen Mitarbeiter noch nicht das Leistungsniveau der erfahrenen Kollegen erreicht haben.
· Wenn der durchschnittliche Außendienst-Auftragseingang steigt, zeugt dies grundsätzlich von der erhöhten Leistungsfähigkeit des Außendiens­tes insgesamt. Dennoch muss auch hier untersucht werden, ob die posi­tive Veränderung dieser Kennzahl auf eine Verringerung der Außen­dienstmitarbeiter und/oder auf die Steigerung des Auftragseingangs zurückzuführen ist.
Grenzen
· In jedem Fall gilt es zu prüfen, ob saisonale oder konjunkturelle Schwankungen zum Steigen bzw. Sinken des Auftragsvolumens geführt haben.
· Gleichfalls können auch verstärkte Marketingmaßnahmen der Mitbe­werber für sinkende Auftragseingänge verantwortlich sein.
· Außerdem muss beachtet werden, dass im Normalfall nicht alle Außen­dienstmitarbeiter die gleichen Chancen für eine Auftragserzielung ha­ben. So können z. B. ein größeres Verkaufsgebiet mit längeren Reisezei­ten und/oder eine ungünstigere Kundenstruktur für eine deutliche, aber akzeptable Abweichung nach unten verantwortlich sein.

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