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Außendienstberichtssysteme

Teilsektor von Marketing-Informations­systemen, bei denen die Verkaufsorgane eines Unternehmens in systematischer Art, meist über schriftliche Meldebögen oder di­rekt in elektronischer Form, Auskunft über insb. folgende Punkte geben: 1) Verlauf der Verkaufsgespräche (Kauf/ Nichtkauf-Gründe, kritische Punkte, Ver­handlungspartner etc.) 2) V erkaufsergebnisse (Angebote, Aufträge, Absatzmengen, Umsätze, Termine etc.) 3) Informationen über das Konkurrenten­verhalten am Markt (Preise, Aktivitäten etc.) 4) Allgemeine Marktinformationen Außendienstberichtssysteme sind wichtige Instrumente bei der Außendienststeue­rung, aber auch für das Marketing-Controlling. Die aktive Unterstützung der Moti­vation der Außendienstmitarbeiter zur sorgfältigen Berichterstattung ist deshalb nicht zu vernachlässigen. Trotzdem sind Außendienstbesuchsberichte häufig subjektiv gefärbt und auch von Eigeninteressen geprägt. Ansatzpunkte zur Verbesserung des Außen- dienstberichtswesens ergeben sich durch: - differenzierte Erfassung der Absatzpoten­tiale bei Kunden und potentiellen Kun­den, - realistische Einschätzung der Konkur­renzsituation, - Schulung und Motivation der Außen- dienst-Mitarbeiter für Informationsbeschaffungs-Aufgaben, - Minimierung der administrativen Bela­stung durch Konzentration auf das Not­wendigste, - Nutzung moderner Technik, z.B. Lap­tops zur schnellen Erfassung der Informa­tionen, - intensivere Ausschöpfung der Außen- dienstdaten für die Zwecke der Absatzpla­nung und - Verbesserung des Nutzens von Außen- dienstberichtssystemen durch die Integra­tion mit dem Äußendienststeuerungssystem. Aufschlußreich werden Außendienstberich­te häufig erst durch statistische Aufbereitunen in Form von Quervergleichen, Häufigeitsverteilungen, Kennziffernrechnungen etc.        

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