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Entlohnung im Außendienst

Die Wahl des für die Mitarbeiters im - Außendienst anzuwenden­den Entlohnungssystems ist nicht nur eines der grundlegenden Steuerungsinstrumente des Vertriebs, sondern zugleich ein Mittel der In­stitutionalisierung von - Leistungsanreizen und der Gestaltung der Verkaufskosten. Dabei kann man prinzipiell zwischen Festgehalts- und Provi­sionssystemen unterscheiden.
Bei Festgehaltssystemen ist zwischen der aus­schließlichen Zahlung eines reinen Festgehalts und der Koppelung des Festgehalts mit einer Prämie bei Erreichung einer festgelegten Lei­stungsgrenze (einer bestimmten Anzahl vermit­telter Verkäufe) zu unterscheiden. Bei Provisi­onssystemen wird allgemein unterschieden zwi­schen Umsatzprovisionen, wobei entweder linea­re, degressive oder progressive Umsatzprovisio­nen möglich sind oder zwischen Deckungsbei­tragsprovisionen, konditionsgebundenen Provi­sionen, Prämien, Prämienfonds oder Verkaufs­wettbewerben unterschieden wird.

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