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Konditionensysteme

bilden das Regelungswerk einer systemati­schen, an Prinzipien orientierten Kondi­tionenpolitik. In einem Konditionensystem wird von einem Anbieter festgelegt, unter welchen Voraussetzungen welche Konditio­nen in welcher Form und Höhe an wen ge­währt werden sollen. Eine monetäre, mit Warengeschäften gekoppelte Konditionen­gewährung, die als abnehmerspezifische Preismodifikation (Preisdifferenzierung) bei Markttransaktionen interpretiert werden kann, bewirkt die Überführung des Li­stenpreises einer Ware in den Nettopreis die­ser W are für den jeweiligen Abnehmer. Im einzelnen sind folgende systembildende Gestaltungsentscheidungen zu treffen: - Geltungsbereich des Systems (z.B. für welche Sortimentsteile, für welche Regionenu. ä.); - Anlässe bzw. Grundlagen der Konditio­nengewährung (z.B. spezielle Konditio­nenarten für festgelegte Abnehmerlei­stungen); - Höhe der Konditionengewährung (z.B. Prozentsatz einer Bezugsbasis); - Bezugsbasis der Konditionengewährung (z. B. Listenpreis, durch Vorwegabzüge ermäßigter Listenpreis); - Form und Zeitpunkt der Konditionenab­rechnung (z.B. per Rechnungsabzug, se­parate Geldzahlung; bei jedem Auftrag, amjahresende); - Wertdimension der Konditionengewäh­rung (z. B. in Geld, in Naturalien); - Adressaten der Konditionengewährung (z. B. Einzelkunden, Zentralen einer Han­delsorganisation). Die schwierigsten Entscheidungen sind hier­bei die Kopplung von Konditionenarten an Merkmale oder Verhaltensweisen der Ab­nehmer sowie die Festlegung der dafür zu bemessenden Konditionenhöhe. Beide Ent­scheidungen setzen im Rahmen der sog. leistungsorientierten Konditionenbemessung nicht nur eine Erfassung abgestufter Anbie­ter- und Abnehmerleistungen, sondern auch eine Prognose von Wirkungen der Konditio­nengewährung auf die Zielerreichung des Anbieters voraus. Letztere ergibt sich als Folge des konditionenbedingten Verhaltens des Abnehmers. Wichtige Schritte zur Entwicklung eines Konditionensystems für einen Anbieter sind die folgenden: 1) Diagnose der bislang gewährten Konditionen(arten), aufgegliedert nach Adressa­ten, Sortimentsteilen etc.; 2) Kennzeichnung operationaler Grundla­gen der Konditionengewährung (z. B. Merk­male von Abnehmern, Abnehmerleistungen für den Anbieter); 3) Ableitung der zielentsprechenden Kon­ditionenhöhe für einzelne Konditionenarten aufgrund einer Abnehmer- (Leistungs-)Bewertung. Bei der Konditionensystemgestaltung han­delt es sich um ein Entscheidungsproblem mit mehreren Entscheidungsvariablen, mehrfacher Zielsetzung (z. B. lang- und kurzfristiges Gewinnstreben, Umsatzstre­ben, Streben nach Planungssicherheit, Liqui­ditätsstreben) und unsicheren, mehrperio- digen Konsequenzerwartungen. Deshalb liegen umfassende Entscheidungshilfen zur Systemgestaltung (noch) nicht vor, jedoch existieren Hilfestellungen zu partiellen Auf­gaben wie z. B. Checklists zur Konditionen­diagnose, Modelle zur Gewährung von Rabatten.

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