bilden das Regelungswerk einer systematischen, an Prinzipien orientierten Konditionenpolitik. In einem Konditionensystem wird von einem Anbieter festgelegt, unter welchen Voraussetzungen welche Konditionen in welcher Form und Höhe an wen gewährt werden sollen. Eine monetäre, mit Warengeschäften gekoppelte Konditionengewährung, die als abnehmerspezifische Preismodifikation (Preisdifferenzierung) bei Markttransaktionen interpretiert werden kann, bewirkt die Überführung des Listenpreises einer Ware in den Nettopreis dieser W are für den jeweiligen Abnehmer. Im einzelnen sind folgende systembildende Gestaltungsentscheidungen zu treffen: - Geltungsbereich des Systems (z.B. für welche Sortimentsteile, für welche Regionenu. ä.); - Anlässe bzw. Grundlagen der Konditionengewährung (z.B. spezielle Konditionenarten für festgelegte Abnehmerleistungen); - Höhe der Konditionengewährung (z.B. Prozentsatz einer Bezugsbasis); - Bezugsbasis der Konditionengewährung (z. B. Listenpreis, durch Vorwegabzüge ermäßigter Listenpreis); - Form und Zeitpunkt der Konditionenabrechnung (z.B. per Rechnungsabzug, separate Geldzahlung; bei jedem Auftrag, amjahresende); - Wertdimension der Konditionengewährung (z. B. in Geld, in Naturalien); - Adressaten der Konditionengewährung (z. B. Einzelkunden, Zentralen einer Handelsorganisation). Die schwierigsten Entscheidungen sind hierbei die Kopplung von Konditionenarten an Merkmale oder Verhaltensweisen der Abnehmer sowie die Festlegung der dafür zu bemessenden Konditionenhöhe. Beide Entscheidungen setzen im Rahmen der sog. leistungsorientierten Konditionenbemessung nicht nur eine Erfassung abgestufter Anbieter- und Abnehmerleistungen, sondern auch eine Prognose von Wirkungen der Konditionengewährung auf die Zielerreichung des Anbieters voraus. Letztere ergibt sich als Folge des konditionenbedingten Verhaltens des Abnehmers. Wichtige Schritte zur Entwicklung eines Konditionensystems für einen Anbieter sind die folgenden: 1) Diagnose der bislang gewährten Konditionen(arten), aufgegliedert nach Adressaten, Sortimentsteilen etc.; 2) Kennzeichnung operationaler Grundlagen der Konditionengewährung (z. B. Merkmale von Abnehmern, Abnehmerleistungen für den Anbieter); 3) Ableitung der zielentsprechenden Konditionenhöhe für einzelne Konditionenarten aufgrund einer Abnehmer- (Leistungs-)Bewertung. Bei der Konditionensystemgestaltung handelt es sich um ein Entscheidungsproblem mit mehreren Entscheidungsvariablen, mehrfacher Zielsetzung (z. B. lang- und kurzfristiges Gewinnstreben, Umsatzstreben, Streben nach Planungssicherheit, Liquiditätsstreben) und unsicheren, mehrperio- digen Konsequenzerwartungen. Deshalb liegen umfassende Entscheidungshilfen zur Systemgestaltung (noch) nicht vor, jedoch existieren Hilfestellungen zu partiellen Aufgaben wie z. B. Checklists zur Konditionendiagnose, Modelle zur Gewährung von Rabatten.
Vorhergehender Fachbegriff: Konditionenspreizung, Rabattspreizung | Nächster Fachbegriff: Konditionierte Reaktion
Diesen Artikel der Redaktion als fehlerhaft melden & zur Bearbeitung vormerken
|
