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Kundenwertmanagement

(Customer Value and Equity Management). Der neuen Customer Value Konzeption folgend muss es Ziel eines Lieferanten sein, in die „richtigen” Kunden zu investieren und durch allgemeine Mehrwerte (Added Values), durch Produkt- oder Prozessverbesserungen sowie durch Vorteile auf Seiten der Kun­deskunden den Kunden erfolgreicher zu machen. Dies ist die Seite der Wertegenerierung (Value Pro­duction). Auf diese Weise nimmt der Lieferant Einfluss auf den Wert seines Kundenstamms. Der Lie­ferant mit dem besseren Wertemanagement profitiert von einem werthaltigeren Kundenstamm. Eine Kundenbindung vorausgesetzt, fliessen die Investitionen in den Kunden dann in Form von Zusatzge­schäften, Folgegeschäften und werthaltigeren Geschäften wieder an den Lieferanten zurück. Folglich steigt der konventionelle Wert des Kunden (Customer Equity). Nach dem Konzept des Kundenwertmanagements hängen folglich customer value und customer equity zusammen. In der Praxis beschränken sich die meisten Unternehmen auf die Customer Equity-Seite. Sie vernachlässigen dann die Chance auf Kundenentwicklung.

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