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Share-of-Wallet

(auch Liefereigenanteil; in %)
Die Kennzahl gibt an, wie hoch der Anteil eines Unternehmens als Liefe­rant am gesamten Einkaufsvolumen des belieferten Kunden ist.

Share-of-Wallet

Beispiel
Ein Mineralwasserproduzent liefert im Betrachtungszeitraum Produkte im Wert von 3 Mio. € an einen Verbrauchermarkt. Insgesamt kauft der Verbrachermarkt Mineralwasser im Wert von 12 Mio. € ein. Der Share-of­Wallet des Unternehmens beim Verbrauchermarkt in der Warengruppe Mineralwasser beträgt 25 %.

Share-of-Wallet

Quelle
· Der Umsatz mit einem einzelnen Kunden kann der Finanzbuchhaltung entnommen werden.
· Das gesamte Einkaufsvolumen des Kunden kann aufgrund von Markt­beobachtungen, Branchenberichten und Erfahrungswerten in den meis­ten Fällen recht genau geschätzt werden.
Interpretation und Maßnahmen der Beeinflussung
Der Share-of-Wallet spielt bei der im Zuge der Kundenbewertung einge­setzten Variante der Portfolioanalyse eine wichtige Rolle. Hierbei werden die Kunden anhand der Kriterien „Umsatzanteil“ und „Geschätzter eigener Anteil als Lieferant“ in vier Felder eingeordnet:

Share-of-Wallet

Abb. 14. Portfolioanalyse zur Kundenbewertung
Für die einzelnen Felder bieten sich folgende Betreuungsstrategien an:
· Links-Unten-Position: „Füller bzw. ungenutztes Potenzial“
Dieses Kundensegment muss intensiv durchleuchtet werden. Denn hier befinden sich zum einen „Zeitdiebe“, deren Betreuung deutlich zurück­genommen werden sollte. Zum anderen schlummern hier Umsatzpoten­ziale, die es zu entdecken gilt.
· Rechts-Unten-Position: „Abhängige Kunden“
Hier sollten die Betreuungsintensität deutlich reduziert werden, da es sich aufgrund des geringen Umsatzanteils auf den ersten Blick nicht lohnt, hier noch weitere Lieferantenanteile zu erkämpfen.
· Links-Oben-Position: „Eigene Abhängigkeit“
Dies sind die Kunden, die zwar einen hohen Anteil des Umsatzes auf sich vereinen. Die Position als Lieferant ist jedoch aufgrund des gerin­gen Anteils am Einkaufsvolumen des Kunden vergleichsweise schwach. Hier müssen Lieferantenpositionen durch beispielsweise in­tensives Key-Account-Management ausgebaut werden.
· Rechts-Oben-Position: „Starke Partner“
Hier sollte die Betreuungsintensität aufrechterhalten werden, um in die­sem Segment die Position des Unternehmens zu festigen.
Grenzen
· Da die Kennzahl auf Umsatzgrößen basiert, bleiben Ertragsgesichts­punkte außen vor.
· Verfolgt der Kunde eine Multi-Sourcing-Strategie, kann der Share-of­Wallet auch mit noch so großen Marketing- und Vertriebsanstrengungen nicht erhöht werden.

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