Verkaufsprämie

Prämien sind ein kurzfristiges Steuerungsinstrument für Verkaufsaußendienstmitarbeiter (VADM). Anders als bei anderen Komponenten der Außendienstentlohnung kann das Unternehmen mit Prämien ein ganz bestimmtes Verhalten von Verkäufern belohnen. Prämien werden gewährt für: das Erbringen spezieller Verkaufsanstrengungen von VADM (z.B. Anzahl Besuche, Abgabe von Besuchsberichten), Ergebnisse spezieller Verkaufsanstrengungen von VADM (z. B. Erfüllen von Umsatzvorgaben, Gewinnung von Neukunden). das relative Abschneiden von VADM in Verkaufswettbewerben. Prämien werden in Kombination mit anderen finanziellen Außendienstanreizen im Rahmen der Außendienstentlohnung optimal bestimmt.

Literatur: Albers, S., Entscheidungshilfen für den Persönlichen Verkauf, Berlin 1989, S. 242-393.

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