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Verkaufswettbewerb

Siehe auch: Incentives; Vergütungssystem; Verkaufsförderung

Verkaufswettbewerbe werden als Außen­dienstanreize zur Motivation der Verkaufs- außendienstmitarbeiter (VADM) eingesetzt (Außendienstentlohnung). Im engeren Sinn versteht man darunter nur Wettbewer­be, bei denen die relative Leistung der Ver­käufer untereinander prämiert wird (Ver­kaufsprämie). In der Praxis bezeichnet man aber auch Wettbewerbe, bei denen man nach Erreichen einer bestimmten Anzahl von Punkten, durch die unterschiedliche Einzel­ergebnisse gewichtet und innerhalb der VADM vergleichbar gemacht werden, in „Clubs der Erfolgreichen“ aufgenommen wird, als Verkaufswettbewerbe. In beiden Fällen besteht der Preis dieser Wettbewerbe häufig aus Incentive-Reisen an exotische Or­te mit attraktiven Programmen. Verkaufs Wettbewerbe werden i. a. zur kurz­fristigen Steuerung der VADM eingesetzt. Meist sollen damit Fehlsteuerungen, die auf­grund fehlerhafter Planungen oder Fehlspe­zifikationen der Außendienstentlohnung aufgetreten sind, kurzfristig behoben wer­den. Inwieweit Verkaufswettbewerbe tat­sächlich die gewünschte Wirkung hervor­bringen, konnte empirisch allerdings bisher nicht nachgewiesen werden.      

Literatur:  Hart, S. H. Moncrief, W. C.; Parasura- man, A., An Empirical Investigation of Salespeo- ple’s Performance, Effort and Selling Method Dü­ring A Sales Contest. in: Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 17 (1989), S. 29-39. Ha­stings, B.; Kiely,].; Watkim, T., Sales Force Moti­vation Using Travel Incentives. Some Empirical Evidence, in: Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. 8 (August 1988), S. 43-51.

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