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Vergütungssystem

[s.a. Personalmarketing] Aus absatzpolitischer Sicht sind vorrangig die Systeme zur Vergütung des Verkaufspersonals (Personal Selling) von Bedeutung.

Die möglichen Entlohnungsformen des Verkaufspersonals lassen sich in drei Gruppen zusammenfassen:

- Festgehaltssysteme

- Provisionssysteme

- Kombinationssysteme.

Eine Sonderstellung innerhalb dieser Klassifikation nehmen die Prämiensysteme ein, da Prämien keine selbstständige Vergütungsform, sondern eine leistungsorientierte Zusatzvergütung, die an bestimmte Kriterien gebunden ist, darstellen.

Der Grundgedanke der Festgehaltssysteme ist die pauschale Vergütung der in einem bestimmten Zeitraum ausgeführten Aktivitäten, unabhängig von deren Ergebnis. Eine derartige Entlohnungsform ist somit zeitorientiert und nicht leistungsorientiert. Ein mittelbarer Leistungsanreiz kann durch ein Festgehaltssystem mit vorgegebener Stufenfolge erzielt werden. Die Einstufung eines Mitarbeiters ist an die Erfüllung bestimmter Kriterien gekoppelt. Ein derartiges System setzt eine systematische Personalbeurteilung voraus. Die Festgehaltssysteme werden meist zur Entlohnung der Verkaufsmitarbeiter im Innendienst, so des Verkaufspersonals im Handel, eingesetzt.

Provisionssysteme streben eine rein leistungsbezogene Vergütung an. Die technische Ausgestaltung der Provisionssysteme weist unterschiedliche Freiheitsgrade auf hinsichtlich:

- der Bemessungsgrundlagen

- der Provisionssätze.

Grundlage der Provisionsberechnung ist

- der Umsatz oder

- der Deckungsbeitrag.

Die Verprovisionierung des Umsatzes ist die traditionelle Lösung. Neben der Bemessungsgrundlage sind die Provisionssätze ein weiterer Bestimmungsfaktor der variablen Vergütung. Wird der Umsatz verprovisio-niert, so lassen sich die folgenden Formen unterscheiden:

- konstanter Provisionssatz

- degressiver Provisionssatz

- progressiver Provisionssatz.

Im ersten Fall gilt für alle Umsätze, unabhängig von der Gesamtumsatzhöhe, ein einheitlicher Provisionssatz. Die degressive Regelung zeichnet sich dadurch aus, dass die Provisionssätze mit steigenden Umsätzen fallen. Dabei wird nicht der Gesamtwert mit dem niedrigen Satz verprovisio-niert, sondern der jeweils eine bestimmte Schranke übersteigende Betrag. Die progressive Provision zeichnet sich dadurch aus, dass die Sätze mit steigenden Umsätzen steigen. Neben diesem Berechnungsmodus können die Provisionssätze auch nach Artikelgruppen, Auftragsgrößen oder Kunden-gruppen differenziert werden. Dies gilt auch bei einer deckungsbeitragsorientierten Provision (Decbngsbritragsredinung).

Eine andere Art der Staffelung der Provisionssätze liegt bei der so genannten konditionsgebundenen Provision vor. Dieses System ist dadurch gekennzeichnet, dass der Provisionssatz - ausgehend von einem Basispreis - sinkt, je mehr Rabatt der Verkäufer dem Kunden einräumt und umgekehrt. Derartige Provisionssysteme kommen vorrangig bei der Einschaltung fremder Verkaufsorgane, so Handelsvertreter, zum Einsatz. Kombinative Lösungen bestehen in einer Verknüpfung von Elementen beider Systeme. Die Mischformen unterscheiden sich durch die Art der Elemente und den relativen Anteil der einzelnen Einkommensarten. Die Kombinationssysteme stellen die wichtigste Form der Vergütung fest angestellter Außendienstmitarbeiter (Reisender) dar.

Das Ziel der Prämienentlohnung besteht darin, dem Verkäufer einen zusätzlichen materiellen (monetären oder nichtmonetären) Leistungsanreiz zu schaffen. Prämien sind ein Entlohnungsinstrument, das eine hohe Flexibilität aufweist; durch sie wird ermöglicht, operationale unternehmerische Zielsetzungen zu verfolgen. Basis der Prämien können je nach dem Steuerungsziel sein:

- effektiv erreichte Umsätze

- Sollvorgaben

- Verkaufsquoten

- Stückzahlen

- relative Umsatzsteigerungen

- durchschnittliche Auftragswerte

- Zahl der täglichen Aufträge

- Zahl der Neukunden

- Kosteneinsparungen

- Verbesserung der Besuchsberichte u A

Nach dem zeitlichen Gültigkeitsbereich lassen sich unterscheiden:

- zeitlich begrenzte Prämiensysteme

- zeitlich unbegrenzte Prämiensysteme;

nach der Art der Entlohnung:

- monetäre Prämiensysteme

- Sachprämiensysteme;

nach dem Berechnungszeitraum:

- monatliche Prämien

- quartalsmäßige Prämien

- Halbjahresprämien

- Jahresprämien.

Weiterhin lassen sich die Prämiensysteme wie folgt differenzieren:

- individuelle Entlohnung

- Gruppenentlohnung.

Prämien werden sowohl als Leistungsanreiz bei Außendienstmitarbeitern als auch bei Verkaufsmitarbeitern des Innendienstes eingesetzt. Prämien sind zugleich eine Form der Belohnung von Verkaufsmitarbei-tern für Leistungen in temporären Verkaufswettbewerben. Als Anreize werden vorrangig Sachprämien eingesetzt (In-centives).

Verkaufswettbewerbe werden auch mit den Verkäufern der Abnehmerbetriebe durchgeführt (Verkaujsfördenmg); durch sie soll eine Konzentration der Verkaufsanstrengungen auf die Produkte des betreffenden Lieferanten erzielt werden. Auch hier kommen als Anreize in erster Linie Sachzuwendungen zum Einsatz.

In der Gesundheitswirtschaft:

Der Begriff bezeichnet ein Regelwerk, nach dem die Vergütung von Leistungen erfolgt. Grundsätzlich können dabei unterschiedliche Systematiken der Vergütung angewandt werden, die jeweils spezifische Steuerungswirkungen entfalten. Grundsätzlich wird dabei zwischen Einzelleistungsvergütung, tagesgleichen Pauschalen (Pflegesätzen), Fallpauschalen, Komplexpauschalen, Kopfpauschalen oder auch Festbeträgen unterschieden. Dabei wird bei der Einzelleistungsvergütung die stärkste Tendenz zur Mengenausweitung unterstellt, bei der Kopfpauschale und Festbeträgen als Vergütungssystem dagegen die stärkste Tendenz zur Leistungsminimierung.

Auf dem Gesundheitsmarkt wird insbesondere in der ambulanten und stationären Versorgung von Vergütungssystemen gesprochen. Diese Vergütungssysteme beruhen einerseits auf staatlichen Rahmenvorgaben, werden aber konkret ausgeformt durch vertragliche Vereinbarungen zwischen den Krankenkassen einerseits und der Kassenärztlichen Bundesvereinigung bzw. der Deutschen Krankenhausgesellschaft andererseits. Im Bereich der vertragsärztlichen Versorgung trägt das Vergütungssystem die Bezeichnung Einheitlicher Bewertungsmaßstab (EBM), im Bereich der stationären Versorgung findet mittlerweile das Fallpauschalensystem Anwendung, das seinerseits auf dem G-DRG-System (German Diagnosis Related Groups) aufgebaut ist.

Darüber hinaus existiert für den Bereich der privatärztlichen bzw. privatzahnärztlichen Behandlung jeweils eine vom Verordnungsgeber erlassene Gebührenordnung für Ärzte (GOÄ) bzw. für Zahnärzte (GOZ).

Im Bereich der Arznei-, Heil- und Hilfsmittelversorgung wird in Deutschland sehr stark mit dem Vergütungs-Instrument der Festbeträge gearbeitet.

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