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Reisender

Veralteter Begriff für einen angestellten Verkaufsmitarbeiter, der im Außendienst Kunden akquiriert und zu voller Ertragskraft entwickelt. Im Vergleich zu Handelsvertretern ist der Einsatz von angestellten Verkäufern relativ teuer. Je nach Branche und Sparte wird mit einem Kostenaufwand zwischen 500 und 800 Mark je Kundenbesuch gerechnet. Die wichtigsten Schritte zur Effizienzsteigerung sind
- die Automatisierung der a€inistrativen Tätigkeiten sowie deren Delegation ins Back-Office. Umfragen zufolge stehen einem Außendienstmitarbeiter nur etwa 60 Prozent seiner Arbeitszeit für Kundenkontakte zur Verfügung. Deshalb wird in Unternehmen darauf geachtet, dass alle Aufgaben, die nicht unbedingt mit der Verkaufstätigkeit in Zusammenbang stehen, ins Unternehmen delegiert werden. Dies hat auch direkte Kostenvorteile, da ein Außendienstarbeitsplatz um etwa 20 Prozent teuerer ist als ein Arbeitsplatz in der Verwaltung.
- die Inanspruchnahme des Innendienstes für verkäuferische Aufgaben. Dies wird über befähigte Innendienstmitarbeiter oder über Verkäufer erreicht, die in den verkaufsaktiven Innendienst wechseln wollen. Dieser verkaufsaktive Innendienst übernimmt bspw. Akquisitionsaufgaben bei B- und C- Kunden und parallel zum Außendienst die Betreuung der A-Kunden. Hierbei unterstützt er per Brief und Telefon die einzelnen Akquisitionsproj ekte.
- die Verschmelzung von Außendienst und Innendienst zu einer Funktionseinheit mit entsprechender Aufgabenteilung. Der Außendienst übernimmt die Neukundenakquisition, die Betreuung der Schlüsselkunden sowie die Akquisition bei der Ersatzbeschaffung. Der Innendienst konzentriert sich auf die Angebotsverfolgung, das After Sales Marketing sowie die Betreuung von B- und C-Kunden. Dieses Zusammenspiel macht es notwendig, die Schnittstellen zwischen Innen-und Außendienst völlig aufzulösen und beide zu einem Verkaufstandem zu vereinen. Dabei muss ein Vertriebsinformationssystem den engen Informationsaustausch bewerkstelligen. Die Voraussetzung ist auch ein leistungsbezogenes Entlohnungssystem, das diesem Team-Selling-Gedanken Rechnung trägt.

Verkaufsorgane der Industrie

Reisende sind, im Unterschied zu Handelsvertretern, angestellt.
Quantitativ liegen mit steigendem Absatz die Kosten angestellter Reisender, die Fixum und Prämie erhalten, unter denen selbständiger Handelsvertreter, die auf Provisionsbasis arbeiten.

Dementsprechend ist zu Beginn der Geschäftstätigkeit der Einsatz von Handelsvertretern - auch wegen qualitativer Aspekte - empfehlenswert, mit zunehmendem Geschäftserfolg aber ab einem Break-Even-Point der Umstieg auf Reisende ratsam.

Die Motivation der Reisenden erfolgt gleichermaßen materiell wie ideell. Materiell kommen dabei in Betracht:

- Festgehaltssockel, d.h. ein lei stungsunabhängiges Fixum,

- leistungsabhängige Provision mit linearem, degressivem oder progressivem Verlauf,

- freiwillige, punktuelle Prämien in Form von Geld- oder Sachmitteln.
Ideell kommen Anreize durch Fortbildung, Karrieregespräch, Lob, Auszeichnung, Ernennung, Vollmacht etc. in Betracht.

In der Praxis ist eine Verlagerung von fixer zu erfolgsabhängiger Entlohnung und von Geldleistungen zu Sachleistungen zu beobachten.

Verkaufsorgan von Hersteller-, Handels- so­wie Dienstleistungsunternehmen, das im Gegensatz zum Handelsvertreter in einem festen Angestelltenverhältnis zu der jeweili­gen Firma steht. Reisende erhalten deshalb i. d. R. ein zumindest teilweise festes Gehalt und verursachen insofern Fixkosten. Damit verbunden ist ein entsprechendes Ausla­stungsrisiko; andererseits entfällt das beim Handelsvertreter anfallende Risiko des Ausgleichsanspruchs. Reisende lassen sich ferner besser und unmittelbarer führen, insb. im Hinblick auf die Kunden- und Pro­grammsteuerung. Die Kompetenzen des Reisenden sind im Rahmen der Verkaufs­und Außendienstpolitik im einzelnen festzu­legen. Umstritten ist insb. die Preisfestset­zungskompetenz und der Beitrag zu den Außencfienstberichtsystemen (s.a. Au­ßendienststeuerung).

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