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Incentives

Englischer Ausdruck für Anreizeffekte zu höherer wirtschaftlicher Leistungsbereitschaft. Solche Anreize können vom Staat gegeben werden (z.B. Forschungs-, Technologie- und Mittelstandsförderung usw.) oder auch in Unternehmen vorgesehen sein (z.B. Gewinnbeteiligung für Arbeitnehmer und Führungskräfte).

Unter Incentives versteht man allgemein alle Anreize, die auf Grund ihrer motivierenden Wirkung zur Leistungssteigerung der Mitarbeiter im Sinne der unternehmerischen Zielsetzung herangezogen werden. Zu Incentives i.w.S. zählen demnach alle Formen der Entlohnung (Vergütungssys-tem). I.e.S. versteht man unter Incentives eine besondere Prämie, die zumeist durch (Verkaufs-)Wettbewerbe (Incentive-Wettbewerbe) vergeben wird und deren Erreichen eine besondere Anstrengung erfordert. In-centive-Prämien lassen sich unterscheiden in

- Geldprämien

- Sachprämien

- Statusprämien

- Reisen.

Während Geld- und Sachprämien den Gewinnern von Incentive-Wettbewerben materielle Anreize bieten, zielen die Statusprämien eher auf eine Motivation durch ideelle Werte wie Selbstbestätigung, Anerkennung und Prestige (Urkunden, Pokale, öffentliche Ehrungen).

Der zunehmenden Erlebnisorientierung (Wertcdynamili; Eventmarfoting) entsprechend, sind Incentive-Reisen eine begehrte Prämienart.

Im Rahmen der Verkaufsförderung spielen Incentives eine wichtige Rolle zur Motivation des (Verkaufs-) Innen- und Außendienstes wie auch der Inhaber/Mitarbeiter auf Abnehmerseite, z.B. im Handel.

Ein übergreifendes, strategisches Instrument der Motivation sind so genannte Kundenclubs (Personal Seiimg). Die Zugehörigkeit zu einem solchen Club ist an die längerfristige Erfüllung spezieller Vorgabewerte gebunden. Der Kundenclub verbindet Sach- wie auch Statusprämien und häufig auch Incentive-Reisen (vgl. Lieb-mann/Zentes, 2001, S. 449ff.).

Anreiz zur Motivation, bestimmte Dinge zu tun und andere zu unterlassen. Besonders wichtig sind Incentives im Außendienst. Beispiele für Incentives: Reisen, Auszeichnungen wie »bester Verkäufer des Jahres« etc.

Eine besondere Entlohnung für einen Verkäufer (oder Vermittler), wenn ein bestimmtes (Verkaufs-) Ziel erreicht wurde. Im englischen Sprachgebrauch ist damit jede ergebnisabhängige Bezahlung gemeint, während im Deutschen unter Incentive üblicherweise Prämien verstanden werden, die nicht Geld sind (also z.B. Sachgeschenke, Reisen etc.).

In der Wirtschaftssoziologie: (engl.) Anreiz

Die Begriffe Verkaufswettbewerb und In­centive werden im Sprachgebrauch der Pra­xis bisweilen synonym verwendet. Präziser definiert sind unter Incentives Veranstaltun­gen mit W ettbewerbscharakter zu verstehen, bei denen für eine bestimmte Gruppe von Mitarbeitern (z.B. den Außendienst) Preise ausgesetzt werden, die für diese einen beson­deren, z. B. ideellen Wert besitzen (engl, „in­centive“ = Anreiz, Ansporn). I. d. R. wird Geldprämien im Gegensatz zu immateriellen Anreizen (z. B. Reisen) eine eher geringere Wertigkeit zugemessen. Incentives müssen Ausnahme, d.h. dürfen nicht die Regel sein. Die Zielsetzungen soll­ten so festgelegt sein, dass ein Großteil der Mitarbeiter nach Abschluß des Wettbewer­bes mit dem Ergebnis zufrieden ist. Sie müs­sen kurz und für die Mitarbeiter überschau­bar bleiben. Die Wirkung von Incentives als Instrument der Außendienststeuerung hängt stark von individuellen Faktoren des jeweiligen Mitarbeiters ab. So sprechen jüngere Mitar­beiter auf Incentives sehr viel stärker an als ältere.   

Literatur: Walosek,P.; Huse, K., Wie wirksam ist „Zuckerbrot“, in: absatzwirtschaft, Heft 12 (1989),S. 138-141.

(Incentive-Aktionen, Incentive-Rei­sen): Als Incentives werden im Rahmen des Marketingmanagement die insbesondere, aber nicht ausschließlich im Bereich des Außen­diensts an —+ Reisende oder – Verkäufer gewährten materiellen Anreize wie z.B. die Ori­entierung von Leistungsvergütungen am Umsatz, Sachgeschenke, die Gewährung von Aktienbe­zugsrechten, die Erhöhung der Altersversorgung, Erfolgs- und Kapitalbeteiligungen usw. bezeich­net.
In den 1970er Jahren ist in wachsendem Maße an die Stelle der Geldprämien und Sachleistun­gen die Gewährung von Incentive-Reisen getre­ten, die in einer durch Freizeitorientierung und Freizeitkonsum geprägten Gesellschaft, in der die Haushalte mit materiellen Gütern meist gut versorgt sind, von besonderer Attraktivität sind, nachdem Geldprämien - vor allem weil sie auch versteuert werden müssen - an Anziehungskraft verloren haben.
Im Vordringen dieses Instruments der Mitar­beitermotivation dokumentiert sich ein Werte­wandel, der durch die Verschiebung vom Besitz­streben hin zum Freizeiterlebnis und vom Stre­ben nach dem Erwerb von Statussymbolen hin zur aktiven Freizeitgestaltung charakterisiert ist. “Die als Incentive-Reise geplante Reise ist dabei nicht nur ,Belohnung\'; auch das hat sie an­deren Incentive-Prämien voraus. Sie eignet sich zugleich als Maßnahme zur Umsetzung der ,nach innen\' gerichteten Corporate Identity-Be­mühungen. Die dem Verkaufswettbewerb folgen­de Incentive-Reise schafft ,Wir-Bewußtsein\' weil die Prämie nicht vom einzelnen Mitarbeiter indivi­duell, sondern von mehreren Mitarbeitern im Außendienst gemeinsam ,erlebt\' wird. Nicht al­lein in der kurzfristigen Umsatzerhöhung liegt deshalb der Wert von Verkaufs-Wettbewerben mit Reise-Prämien. Die Reise selbst setzt die motivierenden Kräfte frei; das Gruppen-Erlebnis fördert das kollektive Zusammengehörigkeits­Gefühl im Sinne der angestrebten Unterneh­mens-Identität. Die Reise ist damit nicht Ab­schluss als ,Belohnung\' sondern auch ,Initi­alzündung\' zur Festigung eines dauerhaften Korps-Geistes.” (Horst Kleinert)

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