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Händlerbindung

Maßnahmen zur Förderung langfristiger Geschäftsbeziehungen mit Handelspartnern. Hersteller, die ihr Vertriebsnetz über Fachhändler betreiben, sind auf deren Loyalität und Treue angewiesen. Nach einer Studie der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) speziell für die Telekommunikationsbranchen erwarten Fachhändler von ihren Herstellern:
- Dass die gängigen Produkte immer lieferbar sind. Gerade in Märkten, in denen ein ständiger Produktwechsel die Regel ist, wertet der Handel die Verfügbarkeit der Ware als zentrales Leistungsmerkmal.
- Dann erst ist die Preispolitik des Distributors ausschlaggebend.
- Darüber hinaus werden Probleme bei Reklamationen sowie inakzeptable Lieferzeiten bei den weniger gängigen Produkten als Kriterien für den Wechsel des Distributors genannt. Zwischen der Lieferzeit, die der Einzelhandel maximal akzeptiert, und jener, die der Distributor tatsächlich ermöglicht, besteht zum Teil eine deutliche Differenz, so die Kernaussage der GfK-Studie. Hersteller, Service-Provider und Netzbetreiber, denen es gelingt, Distributoren mit entsprechenden Services zu unterstützen, haben die Chance, sich hierdurch einen deutlichen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, so das Fazit.
Neben den o.g. harten spielen aber auch weiche Kriterien für den Wechsel der Bezugsquelle eine Rolle. So wurden Aspekte des Services wie bspw.:
- unzureichende Betreuung,
- unfreundliche Behandlung und
- schlechte Erreichbarkeit genannt.
Wie aus der Studie auch hervorgeht, ist der Veränderungswille aber nicht stark ausgeprägt. So zeigte die Auswertung, dass im Erhebungsjahr vier von fünf Fachhändlern ihren Lieferanten treu blieben.

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