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Präsentation

Dramaturgisch gestaltete Darstellung, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung durch seine herausragenden Fähigkeiten ein spezifisches Kundenproblem löst. Wenn eine Präsentation die Qualität, die Leistungsfähigkeit und den Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung darlegt, dann ist der Kunde noch nicht davon überzeugt, dass sie ihm den geforderten Nutzen bringen. Eine Präsentation überzeugt, wenn es nicht den Lieferanten und sein Produkt, sondern den Kunden und sein Problem in den Mittelpunkt stellt. Wenn es
- gemeinsam mit ihm dessen spezifisches Problem darstellt
- und dazu einen Lösungsweg entwickelt.
Die Voraussetzung einer erfolgreichen Präsentation sind deshalb ausreichende Erkenntnisse über die spezifischen Wünsche und Bedürfnisse der Entscheider und Beeinflusser, die an der Präsentation teilnehmen. Die drei Phasen der Präsentationsaufnahme durch den Empfänger:
1. Identifikation: Durch die Beschreibung seines Problems identifiziert sich der Kunde mit dem Präsentationsinhalt. Er löst sich von seiner kritischen Distanz. Im weiteren Verlauf wird die Problembeschreibung zur Aufgabenbeschreibung. Diese listet auf, welche Voraussetzungen das Produkt erfüllen muss, um das Kundenproblem zu lösen.
2. Faszination: Hier wird der Nutzen des präsentierten Produktes der Aufgabenbeschreibung gegenübergestellt. Punkt für Punkt wird dargelegt, wie das Produkt die Aufgaben erfüllen wird. Der Kunde gewinnt Vertrauen.
3. Projektion: Der Kunde erhält ein nachvollziehbares Bild, wie komplikationslos das Produkt in sein Unternehmen integriert und er dazu befähigt wird, es erfolgreich zu nutzen. Referenzbeispiele und Garantien sind weitere Mittel, um ihn zu einer positiven Entscheidung zu führen.

1. Vorlegung von fälligen Wertpapieren -z.B. Schecks, Wechsel, Zins- und Dividendenscheine, Schuldverschreibungen usw. - beim Schuldner zur Einlösung. 2. Beim Wechsel auch Vorlegung zur Annahme.

Bez. f. d. Vorlage eines Wechsels zum Akzept (Unterschrift) oder zur Zahlung.

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