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Referenzwert

Für das Wachstum von M3 veröffentlichte das Eurosystem einen (zeitlosen) Referenzwert von 4½ %, der mit einem inflationsfreien Wirtschaftswachstum vereinbar ist. Er wurde aus den gesamtwirtschaftlichen Bestimmungsgrößen Inflationsziel, mittelfristiger Trend im BIP-Wachstum und trendmäßige Veränderung der Umlaufsgeschwindigkeit festgelegt und wird am Ende jeden Jahres überprüft.

Der monetäre Wert eines Kunden, der sich aus seiner Referenz- und Empfehlungsleistung ergibt. Marketingmaßnahmen konzentrieren sich darauf, bei Kunden den aus seinen eigenen Umsätzen resultierenden Ertragswert zu optimieren. Dabei wird sein Ertragswert auch durch sein Referenzverhalten bestimmt. Referenzwertorientiertes Kundenmanagement umfasst alle Marketingmaßnahmen, die das Empfehlungsverhalten der Kunden optimieren.
Dazu wird zunächst in einer ABC-Analyse festgestellt, welche Kunden zu den Referenz-Stars und welche zu den Referenz-Nieten zählen. Im Mittelpunkt stehen somit Kunden,
• die positive Fürsprecher des Unternehmens und
• die auf Grund ihrer Meinungsführerschaft dazu in der Lage sind, einen möglichst großen Kreis potenzieller Kunden entsprechend zu beeinflussen. Dabei kann es sich durchaus um Multiplikatoren handeln, die aufgrund ihres Umsatzes zu den B- und C- Kunden zählen oder die selbst noch nicht Umsatz getätigt haben. Es können aber auch Kunden mit hohem Ertragswert zu Referenznieten zählen. Dies ist dann der Fall, wenn er entweder nicht über eine entsprechende Meinungsführerschaft verfügt oder diese nicht für Referenzleistungen nützt. Im letzten Fall ist dies ein Hinweis, dass der Kunde selbst nicht mit den Unternehmensleistungen zufrieden ist. Das Ziel einer solchen Analyse ist, Kunden mit den entsprechenden Voraussetzungen zu Referenzstars zu machen und sie zu motivieren und zu befähigen, ihre Empfehlungsleistungen zu erbringen.

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