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Bankaußendienst

eigenständige (selbständige/unselbständige) Verkaufseinheiten im Bankvertrieb, deren Hauptaufgabe im Aufsuchen von Kunden und Nichtkunden in deren Wohnungen und/oder Geschäftsräumen besteht. Die Struktur und Aufgabengebiete des Bankau­ßendienstes haben sich seit seinem Bestehen (etwa ab 1968) verschiedentlich geändert und den jeweiligen Wettbewerbsgegebenheiten angepaßt. Hauptziele des heutigen Bankau­ßendienstes sind: - aktive Ansprache der Kunden - absolute Kundennähe durch Besuch - zeitliche Flexibilität durch Orientierung des Besuchstermins am Kundenwunsch - Kundenverbindung durch persönliche Kontakte. Hauptzielgruppen des Bankaußendienstes sind vermögende Privatkunden und potente Firmenkunden. Aufgrund neuer technischer Entwicklungen (insb. der Selbstbedienungs­möglichkeiten), des Einsatzes neuer Kom­munikationsmittel und schrumpfender Zins­spannen sind alle auf Bedienung (z.B. Abholdienste) ausgerichteten und nicht ko­stendeckenden Außendienstvarianten nicht mehr haltbar. Derzeit (1990) werden ledig­lich 5 bis max. 10% der Vertriebsaktivitäten über Bankaußendienste abgewickelt. In Zukunft werden sich zwei Formen des B ankaußendienstes herauskristallisieren: - Filialunabhängiger Bankaußendienst, der fest in die Bankstruktur eingebunden ist. Im Vordergrund steht die Betreuungs­komponente, weniger der Einzelprodukt- absatz. Diese Konstruktion bedingt relativ geringe erfolgsbezogeneVergütungskom­ponenten. - Banknaher oder bankunabhängiger Bank­außendienst im Rahmen eigenständiger Vertriebsgesellschaften, die voll im Wett­bewerb mit freien Finanzmaklern stehen. Über diesen Außendienst werden die Bank- und sonstigen Finanzprodukte des Konzerns/Verbunds vertrieben, wobei der Einzelproduktabsatz dominant ist. Der Außendienst agiert frei von allen bankhierarchischen Zwängen und voll er­folgsabhängig. Beide Außendienste erfordern eine eindeuti­ge, zielgruppenorientierte und ertragsge­steuerte Vertriebsstrategie, um profitabel zu arbeiten.             

Literatur:  Betsch, O., Bankaußendienst, Frankfurt 1976. Hauser, R., Bankaußenorganisation, Berlin 1979.

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