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Handels-Promotions (Retail Promotions)

Maßnahmen der Verkaufsförderung, die der Handel - im Gegensatz zu Händler- Promotions - in eigener Regie plant und durchführt. Solche Aktivitäten sind Bestand­teil des Handelsmarketing; da zwischen den Hersteller- und Handelszielen häufig er- heblichc Divergenzen bestehen, versuchen große Handelsorganisationen, in der Ver­kaufsförderung teilweise eigene Wege zu be­schreiten, um ihre Leistungsfähigkeit gegen­über den Verbrauchern zu dokumentieren. Die Folge sind oft erhebliche Abstimmungs­probleme zwischen Industrie und Handel (Vertikales Marketing). Der Handel ver­sucht überwiegend, seine Verkaufsförde­rungsziele über preisliche Aktivitäten zu rea­lisieren (Preisaktionen; Sonderangebo­te); damit gelingt allerdings in vielen Fällen weder eine Abhebung vom Wettbewerb noch eine dauerhafte Profilierung. Ange­strebt werden sollte vielmehr, zunächst die eigene Position im Wettbewerbsumfeld genau zu analysieren und Verkaufsförde­rungsmaßnahmen zu konzipieren, die zur Erreichung der Marketing- bzw. Verkaufs­förderungsziele der Handelsorganisation beitragen. Die Konzeption sollte sich in möglichst wirksam gestalteten und mit der Ladengestaltung und dem Merchandis­ing einschließlich Warenpräsentation ab­gestimmten Verkaufsförderungsmaßnah­men niederschlagen (Wurfzettel; Ton­bildschau; Schaufensterwerbung).  

Literatur:  Cristofolini, P. M.; Thies, G., Verkaufs­förderung, Berlin, New York 1979. Koinecke, J. (Hrsg.), Arbeitshandbuch Absatzförderung, München 1979. Wilkes, M. W.; Großklaus,  G., Checkliste Verkaufsförderung, München 1980.

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