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Marktausschöpfungsgrad

(auch Potenzialausschöpfung; in %)
Der Marktausschöpfungsgrad stellt  Absatzvolumen und  Absatzpoten­zial gegenüber und verdeutlicht hierdurch, zu wie viel Prozent das Unter­nehmen das mögliche Absatzpotenzial ausgeschöpft hat. Damit ist der Marktausschöpfungsgrad nichts anderes als der  Marktsättigungsgrad be­zogen auf das einzelne Unternehmen. Der Marktausschöpfungsgrad kann sowohl in Mengen- als auch in Geldeinheiten berechnet werden.

Marktausschöpfungsgrad


Beispiel
Das derzeitige Absatzvolumen eines Unternehmens beläuft sich auf 15.000 Mengeneinheiten pro Jahr. Nach internen Einschätzungen der Vertriebsab­teilung und unter Einschaltung eines Marktforschungsinstituts prognosti­ziert man das Absatzpotenzial auf 20.000 Mengeneinheiten pro Jahr. Da­mit liegt der Marktausschöpfungsgrad bei 75 %.



Marktausschöpfungsgrad

Quelle
Das Absatzvolumen liegt in der Vertriebsabteilung vor. Es lässt sich bestimmen anhand von:
· Branchenzeitschriften
· Verbandsstatistiken
· Fachmessen
· Veröffentlichungen des Statistischen Bundesamtes sowie der Statisti­schen Landesämter
· Untersuchungen von Marktforschungsinstituten
· Expertenanalysen sowie eigenen Schätzungen
Interpretation und Maßnahmen zur Beeinflussung
· Umso stärker der Marktausschöpfungsgrad gegen 100 % strebt, umso schlechter stehen die Wachstumsaussichten für ein Unternehmen. Dem­nach muss das Augenmerk auf der Kundenbindung liegen. Hierfür bie­ten sich neben einer Steigerung der  Kundenzufriedenheit durch Pro­duktqualität und Kundendienst die ökonomischen, juristischen, technologischen und sozialen Instrumente der Kundenbindung an. Dazu zählen u. a.:
- Aufbau persönlicher Verbindungen
- Aufbau und Unterhaltung von Kundenclubs
- Abschluss langfristiger Lieferverträge
- Förderung der Abnehmertreue durch entsprechende Rabattsysteme - Einführung von Systemkonzepten
- Erschwernis des Lieferantenwechsels durch technische Vorkehrungen
· Des Weiteren können die Maßnahmen zur Kundenbindung auf die Sti­mulierung bzw. Deckung von Ersatzbedarf abzielen. Hierzu zählen: - zeitlich begrenzte Sonderaktionen (Sondermodelle, -preise, -konditionen im Falle von Finanzierungen)
- Inzahlungnahme des noch gebrauchsfähigen alten Produktes bei Kauf eines neuen Produktes (z. B. bei Rasierapparaten, Pkws)
- modische Veralterung eines Produkts
· Schließlich empfiehlt sich die Erschließung von sog. Cross-Selling­Potenzial. Hierunter versteht man die bessere Ausschöpfung des Kun­denpotenzials durch Angebot der gesamten Produktpalette und damit das Denken in Geschäftsbeziehungen, nicht in Einmalkontakten. Konkret versucht man, einem Kunden, der Produkt A erworben hat, auch die Produkte B und C aus dem eigenen Sortiment bzw. Angebotsprogramm zu verkaufen.
· Tendiert der Marktausschöpfungsgrad hingegen gegen 0, ist er ein Indiz für hervorragende Wachstumsaussichten. In einem solchen Fall steht die Neukundenakquisition im Vordergrund.
Grenzen
Eine Erhöhung des Marktausschöpfungsgrades um jeden Preis macht kei­nen Sinn. Einmal müssen die Kosten der Neukundenakquisition berechnet werden, die normalerweise rund sechsmal so hoch sind wie die Kosten der Kundenbindung. Zum anderen muss der Wert der noch auszuschöpfenden Kunden untersucht werden. Denn was bringt es einem Unternehmen, wenn es seinen Marktausschöpfungsgrad zwar erhöht, aber nur Kunden mit ei­nem geringen  Kundenwert gewinnt.

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