Empfehlungen
A   B   C   D   E   F   G   H   I   J   K   L   M   N   O   P   Q   R   S   T   U   V   W   X   Y   Z  
  Home Top 10 Fachbereiche News Hilfe & FAQ
 

Self-Scanning

Kassenorganisation SellingCenter sind im Rahmen des Investitionsgüter­marketing, insb. im Anlagen- und Sy­stemgeschäft anbieterseitig eingesetzte mul­tipersonale Gremien mit Teilnehmern aus mehreren Firmen (z.B. Anbietergemein­schaften oder Konsortien) und/oder Ab­teilungen mit jeweils spezifischen Rollen im Interaktionsprozeß. Nach Levitt ist die Wahrscheinlichkeit für ei­nen erfolgreichen Verhandlungsabschluß um so größer, je mehr sich die Persönlich­keitsmerkmale von Verkäufer und Käufer entsprechen. Da an Beschaffungsentschei­dungen von Organisationen (Organisationales Beschaffungsverhalten) auf der Ab­nehmerseite i. d. R. mehrere Personen mit unterschiedlichen Funktionen beteiligt sind, muss der Lieferant versuchen, seine Verhand­lungsgruppe derart zusammenzusetzen, dass die Absatzrepräsentanten den jeweiligen Rolleninhabern des Buying Center in be­zug auf hierarchische Stellung, Status und Persönlichkeitsmerkmale weitgehend äh­neln. Aus diesem Grund muss die personelle Beset­zung der anbieterseitigen Verhandlungs­gruppe stets kundenspezifisch erfolgen. Die kostengünstigere Zusammenstellung eines Selling Teams für bestimmte Produkte oder Dienstleistungen wird in der Praxis zu schlechteren Verkaufsergebnisssen führen. Nicht zuletzt auch deshalb, weil sich durch die gemeinsame Arbeit an verschiedenen Projekten mit der Zeit enge persönliche Be­ziehungen zwischen den Mitgliedern aus Sel­ling und Buying Center ergeben, die stabili­sierend auf das Kooperationsverhältnis wirken. Werden aufgrund von Umstrukturierungen einzelne Rollenträger des Selling Center er­setzt, so hat das i.d.R. bei den Mitgliedern des Buying Center keine generelle Einstel­lungsänderung gegenüber der Verhand­lungsgruppe des Lieferanten zur Folge. Das Sozialrisiko wird als bedeutend geringer wahrgenommen als bei einem kompletten Austausch des Selling Teams oder gar bei ei­nem Lieferantenwechsel.         

Literatur:  Backhaus, K., InvestitionsgüterMarketing, 2. Aufl., München 1990, S. 80 f.

Vorhergehender Fachbegriff: Self-Liquidating-Angebote | Nächster Fachbegriff: Sell in May and stay away



  Diesen Artikel der Redaktion als fehlerhaft melden & zur Bearbeitung vormerken

   
 
 

   Weitere Begriffe : Transfers | Nachlasssteuer | Indexzahl

   Praxisnahe Definitionen

Nutzen Sie die jeweilige Begriffserklärung bei Ihrer täglichen Arbeit. Jede Definition ist wesentlich umfangreicher angelegt als in einem gewöhnlichen Glossar.

  Marketing

  Definition

  Konditionenpolitik

   Fachbegriffe der Volkswirtschaft

Die Volkswirtschaftslehre stellt einen Grossteil der Fachtermini vor, die Sie in diesem Lexikon finden werden. Viele Begriffe aus der Finanzwelt stehen im Schnittbereich von Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre.

  Investitionsrechnungen

  Marktversagen

  Umsatzsteuer

   Beliebte Artikel

Bestimmte Erklärungen und Begriffsdefinitionen erfreuen sich bei unseren Lesern ganz besonderer Beliebtheit. Diese werden mehrmals pro Jahr aktualisiert.

  Cash Flow

  Bausparen

  Fremdwährungskonto


     © 2015 Wirtschaftslexikon24.com       All rights reserved.      Home  |  Datenschutzbestimmungen  |  Impressum  |  Rechtliche Hinweise
Aktuelles Wirtschaftslexikon