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Buygrid-Modell

Das Buygrid-Modell von Robmson/Faris/ Wind (1967) ist ein komplexes Modell des organisationalen Kaufverhaltens bei der Beschaffung von Investitionsgütern. Das Buygrid-Modell nimmt eine zweifache Differenzierung des Beschajjungsentschei-dungspvzesses vor. Zum einen wird der Entscheidungsprozess in Kaufphasen unterteilt. Darüber hinaus erfolgt eine Differenzierung nach Typen der Kaufentscheidung. Als Kriterium für diese Einteilung wird der Neuigkeitsgrad der Beschaffungsentschei-dungssituation zugrunde gelegt.

Robinson/Faris/Wind unterscheiden drei Entscheidungstypen:

- new task (erstmalige Beschaffung eines bestimmten Investitionsgutes)

- modified rebuy (Wiederbeschaffung eines Investitionsgutes mit Abweichungen zur ersten Beschaffungssituation)

- straight rebuy (Routineentscheidung,

Wiederbeschaffung unter den gleichen Beschaffungsbedingungen).

Dieser zweidimensionalen Gliederung liegt die Annahme zugrunde, dass je nach Entscheidungstyp die einzelnen Phasen eine unterschiedliche Bedeutung und Ausprägung aufweisen (vgl. Obersicht 18). Dies gilt insbesondere im Hinblick auf die unterschiedliche Routinisierung des Kaufprozesses und die an der Kaufentscheidung Beteiligten.

Dieser recht pauschale und empirisch nicht bestätigte Ansatz kann nicht als ein generelles Modell des industriellen Kaufverhaltens für alle Investitionsgütertypen angesehen werden, insbesondere nicht bei Gütern vom Typ CII (Investitionsgütertypologie), bei denen es zu mehrfachen Informationsgewinnungsprozessen und Alternativenbewertungen kommt, die dem Idealbild des Buygrid-Modells nicht entsprechen (vgl. Wagner, 1978b, S. 283).

Beschaffungsmarketing




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