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Immaterielles Anreizsytem

In der Verkaufsorganisation ist neben Provisionen, Prämien und Geschenken vor allem auch der Spaß an der Arbeit ein wichtiger Leistungsansporn. Die im Verkauf üblichen Incentives wie Reisen, Geld- und Sachgeschenke verlieren ihre Wirkung als Motivationsinstrumente. Zudem sind Experten der Ansicht, dass Belohnungen kontraproduktiv wirken, weil sie Verkäufer bestechen, die bereits durch Gehalt und Provision bezahlte Arbeitsleistung erbringen. Zusätzlich können materielle Anreizsysteme den Unternehmenszielen entgegenstehen, wenn sie den schnellen Umsatzerfolg belohnen, nicht aber den langfristigen Aufbau und die Sicherung eines ertragstarken Kundenstamms. Eine Studie der Fraunhofer Gesellschaft zeigt auf, dass bei Vertriebsmitarbeitern das Arbeitsklima einen höheren Stellenwert hat als materielle Zusatzleistungen. Nach dieser Analyse ist ausschlaggebend, dass Verkaufsmitarbeiter in ihrem Beruf genügend sportliche und kreative Anreize finden, sie mit interessanten Aufgaben betraut werden und außerdem von den Führungskräften akzeptiert und unterstützt werden. Bei den der Studie zu Grunde liegenden Umfragen kristallisierten sich folgende Punkte heraus:
- Verkaufsmitarbeiter engagieren sich für ihr Unternehmen, wenn die Wichtigkeit ihrer Funktion inner- und außerhalb des Unternehmens anerkannt wird.
- Ist das Unternehmen kundenorientiert ausgerichtet, dann ist auch der Mitarbeiter darauf fixiert, in seinen Kundenkontakten optimale Ergebnisse zu erzielen.
- Ist das Unternehmen mitarbeiterorientiert, dann ist er bereit, den Unternehmenserfolg zu steigern.
- Herrscht im Unternehmen Teamorientierung vor, dann wird sich auch der Mitarbeiter mit seinen Kenntnissen und Fähigkeiten in sein Team einbringen. Gerade die Teamorientierung zeigt sich als stärkster Motivationsfaktor. Ausschlaggebend ist, dass solch ein Vertriebsteam relativ souverän tätig sein kann:
- Es führt relativ selbstständig seine Aufgaben aus.
- Es plant, organisiert und kontrolliert in eigener Regie.
- Führungskräfte üben weitgehend nur beratende und begleitende Funktionen aus.
- In den Vertriebsteams entwickeln sich Natural Leaderships, also Mitglieder, die Regieaufgaben übernehmen.
- Die Teammitglieder verfügen über hohe Entscheidungsund Kompetenzgewalt.
- Sie erhalten umfassendes Feedback von der Unternehmensleitung, den Kollegen und von den eigenen Kunden.
In etwa 80 Prozent der befragten Unternehmen wurde die Erfahrung gemacht, dass sich die Leistungsbereitschaft eines Mitarbeiters nur dann entfalten kann, wenn er die Unternehmensziele kennt und sich mit diesen identifizieren kann.

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