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Kollektive Kaufentscheidung

Siehe auch: Gruppenentscheidung

 Kaufentscheidungen, an deren Zustande­kommen mehrere Personen beteiligt sind. Kollektive Kaufentscheidungen stellen ein Problem dar, wenn die einzelnen Mitglieder des Kollektivs (z.B. Familie, peer group) verschiedene Ziele verfolgen, nach Art und Höhe unterschiedliche Mittel einsetzen wol­len und/oder verschiedene Wahrnehmungen der Realität besitzen. Kollektive Kaufent­scheidungen laufen meist als extensive Entscheidungsprozesse ab, die durch meh­rere aufeinanderfolgende Phasen gekenn­zeichnet sind, zum Beispiel Anregungspha­se, Informationsphase, Entscheidungsphase. Bei kollektiven Familienentscheidungen ist der soziale Einfluß der einzelnen Mitglie­der während dieser Phasen unterschiedlich - je nach Art und Status ihrer sozialen Macht und ihrer sozialen Rollen - und variert dar­über hinaus noch nach der Art der zu be­schaffenden Güter und deren Merkmale. Stark vereinfachend läßt sich feststellen, dass Frauen eher auf Güter des internen Haus­haltsbereichs, auf soziale und ästhetische Merkmale spezialisiert sind und stärker emo­tionalmotivierend in der Anregungsphase wirken. Bei Männern dominiert der Bereich haushaltsexterner Güter, stehen finanzielle und technische Merkmale im Vordergrund und findet sich eine instrumentelle Einfluß­nahme in den Schlußphasen. Kinder haben ihre Einflußdomäne zunächst in „kinderspe­zifischen“ Produkten und fungieren oft als Anreger, im Jugendalter treten dann schnell die genannten geschlechtsspezifischen Diffe­renzierungen auf.        

Literatur:  Hubel, W., Der Einfluß der Familien­mitglieder auf gemeinsame Kaufentscheidungen, Berlin 1986. Meffert, H.; Dahlhoff, H.-D., Ent­scheidungen im privaten Haushalt, in: Hoyos C. G. u. a. (Hrsg.), Grundbegriffe der Wirtschaftspsy- chologie, München 1980, S. 216-227.

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