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Multiorganisationalität des Kaufprozesses

An Kaufprozessen auf Investitionsgütermärkten sind häufig sowohl auf der Anbieter- als auch der Nachfragerseite mehrere Organisationen beteiligt. Auf der Anbieterseite spricht man auch von Anbieterko-alitionen. Bei komplexen Gütern des Typs C (Investitionsgütertypologie) arbeiten meist mehrere Anbieter- bzw. Herstellerorganisationen bei einem Auftrag zusammen. Auch durch die Einschaltung von Drittparteien können mukiorganisationale Buying Center und Selling Center entstehen.

Der Vermarktungsprozess eines Investitionsgutes in einem solchen multiorganisa-tionalen Prozess vollzieht sich in wechselseitiger Beziehung schrittweise zwischen den verschiedenen Parteien auf der Anbieter- und Nachfragerseite (vgl. Backhaus, 1999, S. 454ff.). Die beteiligten Organisationen können daher nicht isoliert betrachtet werden, sondern müssen als Mitglieder eines multiorganisationalen Systems gesehen werden, die miteinander in Interaktionsbeziehungen (MeraMionsansatz) stehen.

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