Promotoren-Konzept

von Eberhard Witte entwickeltes Konzept zur Differenzierung der Rollenträger im Innovationsprozess. Es lässt sich analog zur Beschreibung des organisationalen Beschaffungsverhaltens verwenden. Promotoren sind demnach diejenigen Organisationsmitglieder, die den Prozess der Einkaufsentscheidungsfindung aktiv fördern und beeinflussen. Die Mitglieder des -Buying Center werden in sog. Fachpromotoren und Machtpromotoren eingeteilt. I. d. R. übernehmen verschiedene Personen diese Rollen. Aber es ist durchaus möglich, dass eine Person gleichzeitig Fach- und Machtpromotor ist. Die Fachpromotoren sind Spezialisten auf dem entscheidungsrelevanten Gebiet. Sie zeichnen sich durch objektbezogenes Sachwissen und Detailkenntnisse aus. Die Machtpromotoren verfügen aufgrund ihrer hierarchischen Stellung in der Organisation über das Machtpotential zur Durchsetzung der vom Beschaffungsgremium getroffenen Entscheidung. Für sie stehen die Auswirkungen der Beschaffungsentscheidung auf das gesamte Unternehmen im Vordergrund. Literatur: Backhaus, K., Investitionsgüter-Marketing, 3. Aufl., München 1992.

Das von Witte entwickelte Promotoren- Konzept zur Differenzierung der Rollenträger im Innovationsprozeß läßt sich analog zur Beschreibung des organisationalen Beschaffungsverhaltens verwenden. Promotoren sind demnach diejenigen Organisationsmitglieder, die den Prozeß der Einkaufsentscheidungsfindung aktiv fördern und beeinflussen. Die Mitglieder des Buying Center werden in sog. Facbpromotoren und Machtpromoto- ren eingeteilt. In der Regel übernehmen verschiedene Personen diese Rollen. Aber es ist durchaus möglich, dass eine Person gleichzeitig Fach- und Machtpromotor ist. Die Fach- promotoren sind Spezialisten auf dem entscheidungsrelevanten Gebiet. Sie zeichnen sich durch objektbezogenes Sachwissen und Detailkenntnisse aus. Die Machtpromotoren verfügen aufgrund ihrer hierarchischen Stellung in der Organisation über das Machtpotential zur Durchsetzung der vom Beschaffungsgremium getroffenen Entscheidung. Für sie stehen die Auswirkungen der Beschaffungsentscheidung auf das gesamte Unternehmen im Vordergrund (Innovationsorganisation).

Literatur: Backhaus, K., InvestitionsgüterMarketing, 2. Aufl., München 1990, S. 37f.

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