Zielgruppenerweiterung

Die Erschließung neuer Abnehmer- oder Konsumentengruppen. Jeder Markt beziehungsweise jedes Kundensegment hat eine spezifische strukturelle und konjunkturelle Entwicklungslinie. Konzentriert sich ein Lieferant auf nur einen Markt oder nur eine Kundengruppe, gerät er ebenfalls in diese Abhängigkeit. Hierzu gibt es einige Möglichkeiten, mehrere Märkte anzusprechen: Ein Lieferant kann in seinem bestehenden Geschäftsfeld neue Märkte ansprechen, er kann dazu sein Sortiment modifizieren, sein Sortiment ausweiten oder er kann es mit produktbegleitenden Dienstleistungen anreichern. Außerdem kann er ein zusätzliches Geschäftsfeld einrichten, das er im Zusammenspiel mit seinem bestehenden Geschäftsfeld betreiben kann. Beispiel: Ein Sanitärhändler nimmt Fliesen mit in sein Angebot. Dadurch erreicht er nicht nur Badrenovierer und Badeinrichter, sondern generell alle Hausbauer und Hausrenovierer. Er kann aber auch Produkte der obersten Preisklasse mit ins Sortiment legen. Dann erreicht er über sie zusätzlich noch Kunden der oberen Einkommensklassen. Der Einstieg in die neuen Märkte erfordert jedoch begleitende Marketingstrategien. An erster Stelle steht hier die Marktforschung. Sie muss klären, ob die anvisierten Märkte die nötigen Ertragsstärken und Volumina aufweisen. Dann folgt die Konkurrenzforschung. Mit ihr zeigt sich, ob und wie diese Märkte im Einzugsgebiet von Wettbewerbern bedient werden. Das Marketingkonzept hat die Aufgabe, die neu anvisierten Zielgruppen von der besonderen Kompetenz des Unternehmens zu überzeugen. Hat bspw. ein Unternehmen bisher nur Kunden der mittleren Einkommensschichten bedient, dann muss es jetzt bei den oberen Einkommensklassen hoffähig werden. Dies kann unter anderem dazu fühen, dass das Unternehmen künftig in entsprechend gestalteten Geschäftsräumen seine Luxus-Kompetenz darstellen muss. In der weiteren Folge muss die Marketingkonzeption geteilt werden, denn jede Zielgruppe muss mit ihrem spezifischen Problemfeld und in ihrer Sprache in ihren Medien erreicht werden.

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