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Außendienst-Umsatz pro Reisetag

(in €)

Außendienst-Umsatz pro Reisetag
Die Kennzahl zeigt, wie viel Umsatz ein Außendienstmitarbeiter an einem durchschnittlichen Reisetag erzielt. Diese Kennzahl dient als Bewertungs­maßstab für Erfolg und Leistungsfähigkeit eines Außendienstmitarbeiters.

Beispiel
Ein Außendienstmitarbeiter verbringt in einem Monat 18 Tage mit Reise­tätigkeit. Hierbei holt er Aufträge im Umsatzvolumen von 54.000 € ein. Damit beträgt sein durchschnittlicher Außendienst-Umsatz pro Reisetag
3. 000 €.

Außendienst-Umsatz pro Reisetag



Quelle
· Den erzielten Umsatz eines Außendienstmitarbeiters hält das entspre­chend geänderte Rechnungswesen des Vertriebes bereit.
· Aus Gründen der Objektivität sollte der Netto-Umsatz zugrunde gelegt werden, d. h. die vom Außendienstmitarbeiter gewährten Skonti, Boni und Rabatte sind zuvor abzuziehen. Auf diese Weise sind nicht diejeni­gen Außendienstmitarbeiter im Vorteil, die durch Gewährung hoher Preisnachlässe viel  Umsatz auf Kosten des  Deckungsbeitrages er­zielen.
· Die Anzahl der Reisetage sollte im Normalfall der Außendienstmitarbei­ter dokumentieren, wenn er sich mit den Reisekostenabrechnungen be­fasst.
Interpretation
· Ein Vergleich der Kennzahlen ist ergiebig bezüglich - verschiedener Perioden - verschiedener Außendienstmitarbeiter.
· Grundsätzlich ist ein höherer Außendienst-Umsatz pro Reisetag besser als ein niedriger.
· Ein sinkender Außendienst-Umsatz pro Reisetag ist ein Warnsignal, dem umgehend auf den Grund gegangen werden sollte. Beispielsweise kann die Abwanderung von umsatzstarken Stammkunden oder der Weg­fall vertriebspolitischer Maßnahmen wie z. B. Verkaufsförderung und Telefon-Marketing für den Rückgang verantwortlich sein.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Eine Erhöhung des durchschnittlichen Außendienst-Umsatzes pro Rei­setag wird erreicht durch eine verbesserte Kundenbetreuung und/oder die Gewinnung von Neukunden. Ähnlich positiv können Verkaufsförde­rungsaktionen, Telefon-Marketing oder andere vertriebspolitische Maß­nahmen wirken.
· In jedem Fall ist zu prüfen, ob Veränderungen der Umsatzgrößen auf saisonale oder konjunkturelle Schwankungen zurückzuführen sind, die außerhalb des Verantwortungsbereichs des Außendienstmitarbeiters lie­gen.
Grenzen
· Ein höherer Außendienst-Umsatz pro Reisetag sagt nicht immer aus, ob ein Außendienstmitarbeiter erfolgreicher als seine Kollegen agiert. Denn häufig sind die Rahmenbedingungen so unterschiedlich, dass ein sinn­voller Vergleich kaum möglich ist. Beispielsweise ist ein Außendienstmitarbeiter, der viele B- und C-Kunden (siehe hierzu ABC-Analyse) in seinem Verkaufsgebiet hat, tendenziell benachteiligt gegenüber einem Kollegen, der schwerpunktmäßig A-Kunden betreut. Daher empfiehlt es sich, flankierend den Kunden-Umsatzanteil und den Umsatzanteil nach Regionen in die Analyse zu integrieren.
· Da hoher Umsatz nicht gleichbedeutend mit hohem Deckungsbei­trag ist, sollte der durchschnittliche Außendienst-Umsatz pro Reisetag mit dem durchschnittlichen Außendienst-Deckungsbeitrag pro Reisetag verglichen werden.

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